Oscar Guido García Villanueva de Gramoflor
1 Abril, 2009, 12:15 pm
“Nuestros clientes valoran el hecho de poder adquirir un producto de gran calidad a precios competitivos”
Óscar Guido García Villanueva es asesor técnico-comercial de Gramoflor para España y Portugal. Ingeniero Técnico Forestal, muy vinculado con el sector de la docencia y en la redacción de proyectos técnicos, antes de su ingreso en Gramoflor, nos expone los puntos fuertes de sus substratos y nos ofrece su visión sobre aspectos más generales del sector.
Gramoflor inició su actividad como procesadora de turbas en el año 1908 y desde hace 20 comercializa sus productos a nivel internacional. Antes de tener su marca propia, la fábrica alemana era proveedor de otras firmas comercializadoras. Gramoflor dispone de dos fábricas en el norte de Alemania (Baja Sajonia), una de ellas en Vechta y la otra en Vörden. Las dos instalaciones suman 120.000 m2, entre almacenes, oficinas y plantas de producción. Alrededor de las plantas de producción de substratos –a menos de 50 Km.- Gramoflor dispone de turberas, en extensiones que superan las 500 hectáreas, algunas de nueva adquisición, que aseguran productos basados en turba alemana para más de 20 años.
P.- ¿Qué papel juega Gramoflor en el sector de la jardinería?
R.- Consideramos que estamos presentes en este sector con productos novedosos así como con alternativas muy interesantes. Desde ofrecer productos profesionales para realizar trabajos de jardinería con turbas y substratos para diferentes aplicaciones como recebos o plantaciones, hasta una completa línea hobby que atiende a los consumidores de productos de la gama universal y a otros consumidores más específicos con productos para plantas de flor, orquídeas, cactus, plantas ácidas, plantación, etc. Además de poseer una gama muy completa, también ofrecemos la posibilidad de personalizar los sacos, frontal y lateralmente, para dar un valor añadido al punto de venta con una publicidad del mismo que acompaña a un producto de altísima calidad. Normalmente se asocia a la firma Gramoflor como un referente de calidad, hecho que nos satisface y enorgullece, ya que es nuestro principal objetivo a la hora de la elaboración de nuestros productos.
P.- ¿Qué aspectos destacaría claramente diferenciadores respecto a sus competidores?
R.- El más importante: la calidad. Disponer de precios agresivos siempre deja un hueco de mercado, donde muchos no pueden o no quieren llegar ya que normalmente estos precios muy bajos hipotecan la calidad del producto. Gramoflor es una empresa dedicada fundamentalmente a la producción de substratos de altísima calidad para profesionales, con los controles de producción más exhaustivos y con maquinaria pionera y exclusiva a nivel mundial.
Es a partir de estas materias primas de calidad y de esta maquinaria puntera para la producción de substratos destinados al profesional desde donde se producen los substratos de la línea hobby de Gramoflor; por tanto, se podría decir que heredan las virtudes de los productos profesionales. Gramoflor no compra materias primas de baja calidad para mezclar en sus substratos para conseguir mejores precios sino que aprovecha los excedentes de producciones profesionales para mezclar en la línea hobby con lo que se consiguen productos para aficionados de calidad profesional.
P.- ¿Cómo cree que deberán actuar para sobrevivir los subsectores de la distribución de jardinería?
R.- Por simplificar, diferenciaría dos grupos: profesionales y aficionados. Dentro del grupo de los profesionales están los viveros productores donde, desde mi punto de vista. su supervivencia pasa ineludiblemente por la adquisición de tecnología y por la optimización de sus procesos productivos, y no por la adquisición de más superficie de cultivo siempre que la efectividad de producción no sea la óptima. Dentro del grupo de los profesionales encajarían los agro-comercios, pero los he incluido en el sector de aficionado por un importante factor común: la atención personal. Es decir, la fidelización de la clientela, ofreciendo la calidad de la que se habla, el precio que se indica y cuidando mucho la imagen para transmitir una confortabilidad y una seguridad para el cliente fiel y para el potencial nuevo cliente.
P.- ¿Cómo calificaría la campaña de ventas 2008? ¿y el inicio de este 2009?
R.- Todavía podemos considerarnos pre-adolescentes en comparación con nuestra competencia, de forma que seguimos creciendo en el mercado peninsular y no sólo por entrar en nuevos puntos de venta, sino porque también crecen nuestros clientes y nosotros con ellos. A pesar de que el año pasado hubo una campaña más bien extraña debido al buen clima en Enero y Febrero y a la irregular primavera, podemos considerar que fue una campaña muy buena. En cuanto al 2009, es demasiado prematuro hablar de esta campaña, ya que el pistoletazo de salida se da a mediados de febrero pero, teniendo en cuenta nuestra política de acompañar un producto de calidad con un excelente servicio ofrecido por nuestros colaboradores repartidos por toda la península, no disponemos de ningún elemento de juicio para que nos haga pensar que sea peor que la anterior, sino más bien todo lo contrario, ya que en un año de dificultades como puede ser este, precisamente el servicio cobra muchísima importancia ya que no obliga a los puntos de venta a almacenar grandes cantidades de producto en sus almacenes.
P.- ¿Cuál es su objetivo, en cuanto a posicionamiento en el sector?
R.- Nuestro objetivo está cumplido: el que prueba repite. No somos los que más vendemos pero no hay prisa, el mercado es inteligente. Todavía ni siquiera hemos tenido tiempo de visitar a todos los puntos de venta potenciales y todavía encontramos a alguno que no conoce nuestro nombre a pesar de que estamos presentes en 48 de las 50 provincias españolas. Este hecho nos anima a seguir trabajando duro y ser constantes. No hay que vender por vender, sino vender a quien valora tu producto y gana dinero con él. Si bien consideramos que tenemos un buen posicionamiento, todavía podemos mejorar mucho y ya estamos actuando en esta línea sacando nuevas soluciones de marketing para acompañar a nuestros productos como anuncios en prensa, presencia en ferias de carácter nacional e internacional como las de Iberflora y Essen (Alemania) y con nuevos carteles de precios, pancartas, estandartes, banderolas, etc., que hacen mucho más atractiva la presencia en los puntos de venta.
P.- ¿Cuáles son las tendencias de los consumidores finales hacia las gamas de producto que comercializan?
R.- En España está sucediendo lo que existía en Centroeuropa hace ya muchos años en cuanto a la cultura sobre las plantas, de forma que esta tendencia se está acercando al modelo de consumo alemán, belga u holandés, mucho más exquisito y profesional a pesar de ser para el aficionado. De esta forma, nuestros clientes valoran fundamentalmente el hecho de poder adquirir un producto de gran calidad a precios competitivos.
Si bien los productos universales o “blumenerdes” (del alemán “blumen”: flores y “erde”: tierra) son y serán los productos más vendidos debido a su “universalidad”, cada vez podemos apreciar una tendencia de los consumidores hacia unos productos más específicos para complementar a los anteriores, debido a que cada vez se tiene más cultura sobre plantas tal y como ocurre en Centroeuropa como ya comenté. De esta forma un substrato de plantación o pflanzerde, que se caracteriza por poseer una mayor estructura para proporcionar más aireación a las raíces, está siendo muy bien acogido por el consumidor. El mismo que antes veía unas “pelotitas” en el substrato y las asociaba con mala calidad y ahora sabe que son las que le dan estructura y aireación al substrato.
P.- ¿Cuáles son sus perspectivas de futuro? (evolución del mercado, cambios de las formas de comercialización, etc.)
R.- A estas alturas ya no nos vamos a encontrar ninguna sorpresa demasiado espectacular ya que, debido a la globalización, internet, etc., las novedades ya no son tan sorprendentes, puesto que disponemos de muchos canales de información. Esto no significa que ideas nuevas y atractivas en el sector no vayan a prosperar, pero lo más normal es que sean adaptaciones con mentalidad latina de negocios prósperos en los países ya referidos en la pregunta anterior. Estoy absolutamente convencido de que la evolución del mercado vendrá dictada por el incremento de la cultura sobre el mundo de las plantas del consumidor y la asignación de un valor añadido a novedades en cuanto a variedades de plantas, nuevos formatos de presentación de los productos, etc. En cuanto a las formas de comercialización tampoco creo que veamos novedades demasiado diferentes a parte de las actuales.
Sin comentarios.