Raúl Montoro, director de SBM Life Science Iberia

“SBM es el mejor compañero de viaje para los puntos de venta, por orientación, surtido de productos orgánicos y valores de empresa”

Ingeniero Agrícola de titulación, Raúl se define como estratega y director de personas. Ha estado vinculado al sector de la jardinería durante toda su carrera profesional, ocupando puestos desde asesor técnico a responsable de la unidad de Environmental Science en Bayer, hasta su actual posición como director de SBM Iberia. Tiene 42 años y es un seguidor del movimiento slow, la fotografía analógica y el arte de la barbacoa.

¿Cómo se fraguó la venta de Bayer Garden a SBM?

Dentro de las líneas estratégicas globales de Bayer, se redefinieron las líneas principales de negocio, centrándose en la salud humana y la agricultura profesional. Dentro de estas líneas, el negocio de jardinería y control de plagas a nivel doméstico no tenía cabida. Por tanto, se buscó la mejor forma de darle continuidad a la unidad Consumer (Bayer Garden) de forma independiente del resto de Bayer. Para ello, se barajaron diversas opciones, teniendo siempre como premisa fundamental el proteger a las personas que conformábamos esta unidad y el garantizar las condiciones para poder mantener y seguir desarrollando el negocio como hasta entonces.

El grupo SBM se ha desarrollado de forma ejemplar en Francia, donde, junto con Bayer Garden, era líder del mercado. Empresa visionaria y enfocada a nuestro sector, ha sabido posicionarse como la mejor situada para proveer al cliente soluciones naturales y ecológicas, como el mercado está demandando actualmente. El siguiente paso natural del grupo era la internacionalización, paso que ha dado con la adquisición de Bayer Garden a global.  Esta alineación de los intereses de Bayer y del grupo SBM, ha sido la clave del éxito de la transferencia del negocio. Actualmente, SBM, con presencia en 20 países, sigue invirtiendo en activos y desarrollo de productos para consolidarse como líder sólido del sector en Europa y principal competidor en Estados Unidos.

¿Cuáles han sido -y serán-  las fases de integración de ambas gamas de productos, sistemas de trabajo, etc.? ¿En qué fase nos encontramos ahora?

La transferencia está siendo gradual. El principal objetivo es la continuidad del negocio. Por tanto, Bayer seguirá acompañando a SBM mientras se consolidan las estructuras y sistemas propios, así como el desarrollo de productos para futuros lanzamientos. Actualmente nos encontramos finalizando la transferencia de la titularidad de los registros y preparando la fase de toma de control de la producción.

La integración de los equipos humanos ha sido el mayor reto; a una plantilla de alrededor de 50 personas “ex-SBM”, nos hemos incorporado 250 “ex-Bayer” y unas 100 nuevas contrataciones a nivel global. Lógicamente, la cultura de empresa actual es distinta de cualquiera que tuviéramos antes cualquiera de nosotros, independientemente del origen. Esto supone que todos nos tenemos que adaptar a la nueva situación y he de reconocer que el hecho de compartir los mismos valores y pasión por lo que hacemos es lo que está haciendo posible esta integración.

A nivel producto, las gamas son absolutamente complementarias. Bayer aporta productos excepcionales de origen sintético, respetuosos con el medio ambiente y el usuario, mientras que SBM aporta un amplísimo surtido de productos de origen natural y orgánico, que dan respuesta a las crecientes exigencias por parte del mercado. Juntas, conforman la propuesta más completa y atractiva que actualmente se ofrece al sector en Europa.

Háganos una radiografía de lo que hoy es SBM a nivel global y especialmente en España.

SBM es, hoy por hoy, el proveedor con el surtido más completo de productos naturales y respetuosos con el medio ambiente y los usuarios dentro del sector de jardinería y el control de plagas domésticas, con soluciones y proyectos de futuro que garantizan la sostenibilidad del negocio y colaboraciones de largo recorrido con nuestros partners en la distribución. En España y Portugal estamos trabajando intensamente para desplegar en el menor plazo posible todo el surtido de SBM que ya tenemos en otros países y todo el portfolio de nuevos productos que nos vienen del I+D de Bayer y propio de SBM. Esto lo estamos haciendo posible un equipo ibérico de 9 personas, 6 de las cuales son nuevas incorporaciones desde que comenzamos nuestra andadura de forma independiente. A corto-medio plazo está previsto que el equipo siga creciendo, lo cual demuestra la apuesta firme de SBM en el mercado ibérico y el nivel de inversión en recursos para conseguir la posición de liderazgo que queremos ocupar.

¿Cuáles son los ejes básicos de la estrategia empresarial de SBM?

Especialización en el sector, portfolio de productos eficaces de origen natural, estrecha colaboración con los principales actores del sector, innovación y, sobre todo, espíritu emprendedor.

¿Cuál es el portafolio de productos que fabrica y comercializa SBM y a qué subsectores concretos dirigen cada una de sus productos? De toda esta oferta de productos ¿cuáles se venderán en España?

SBM tiene actualmente dos grandes grupos de productos: los dirigidos a la jardinería privada y los de control de plagas en entornos domésticos. En la gama de jardinería, ofrecemos productos para el cuidado, nutrición y establecimiento de las plantas y los jardines. Es decir, fitosanitarios, herbicidas, fertilizantes y sustratos de cultivo. Y todos ellos con un perfil orgánico / ecológico y de baja clasificación toxicológica para el usuario. Por otro lado, los productos de control de plagas forman una completa gama de insecticidas y de raticidas de uso doméstico con medios químicos y mecánicos.

La gran mayoría de estos productos requieren un proceso de registro en España, así como la adaptación del etiquetado y envasado. Nuestro plan es lanzar un completo surtido en los próximos dos años en España y Portugal.

¿Cuáles son los productos estrella de SBM?

SBM es una compañía reconocida por su gama de productos naturales y ecológicos. La gama de fertilizantes orgánicos ha sido un rotundo éxito en Francia desde su lanzamiento.

¿Cómo llegan a sus clientes y posibles clientes (distribuidores, comerciales propios)?

Actualmente mantenemos los acuerdos comerciales existentes en nuestra época Bayer. Tenemos una red de distribuidores mayoristas segmentados por regiones y canales para garantizar siempre el mejor servicio a los puntos de venta. Internamente en SBM, tenemos un equipo técnico-comercial que da apoyo a los equipos de venta de nuestros distribuidores mayoristas.

¿Qué ofrece SBM a los puntos de venta de jardinería que no ofrezca su competencia?

SBM ofrece presente y futuro. No solamente somos comercializadores de productos, disponemos de estructuras propias de I+D, registros, obtención de ingredientes activos, formulación y envasado. La compra de Bayer Garden no ha sido, ni será, la única en los últimos tiempos. Previamente se adquirió, por ejemplo, LCA, que es un laboratorio especializado en tecnologías para obtener extractos vegetales, lo que nos permite tener dentro de casa la capacidad de desarrollar nuevos ingredientes activos de origen natural para futuros desarrollos de producto. Otro ejemplo es la reciente adquisición de una planta de envasado con el fin de satisfacer los incrementos de producción que nuestra fuerte expansión requiere. Es por este tipo de movimientos, por los que podemos decir que SBM es de las pocas empresas, si no la única, del sector, que sigue invirtiendo para poder ofrecer cada vez más surtido, mejores productos y mejores servicios para nuestros clientes. Somos la empresa mejor posicionada para ofrecer al consumidor y los puntos de venta todas las soluciones que necesitan para cuidar sus plantas y hogar de forma ecológica y sostenible.

¿Cuáles son las tendencias de los consumidores finales hacia las gamas de producto que comercializan?

El movimiento “orgánico / ecológico” está presente en todos los segmentos del consumo actualmente. El consumidor cada vez está más concienciado sobre la protección del medio ambiente y más preocupado por el impacto en su entorno y su salud de los productos que consume. Esto afecta irremediablemente al entorno doméstico y, por supuesto, al jardín. La creciente tendencia de cultivar sus propias verduras en casa, está además incrementando la demanda de productos naturales que permitan una agricultura doméstica ecológica. Esto, junto con la presión regulatoria que tenemos en Europa y que nos viene principalmente de Francia, está haciendo que los puntos de venta dediquen cada vez más espacio a gamas de producto orgánico / ecológico, lo que no hace más que incrementar la concienciación del consumidor y su interés por este tipo de producto. En este sentido, podemos asegurar que SBM es el mejor compañero de viaje para los puntos de venta, por orientación, surtido de productos orgánicos y valores de empresa.