Lluís Gavaldà y Josep Mª Pitarque, socios de AliatGrup

“Nuestro reto es convertirnos a medio plazo en la primera Central de Compras en número de centros y cifra de facturación global”

Josep Mª Pitarque, a la izquierda, y Lluis Gavaldá, fundaron AliatGrup hace 3 años.

AliatGrup cuenta con 27 afiliados repartidos por diferentes puntos de la geografía española: 10 en Catalunya, 1 en Zaragoza, 2 en el País Vasco, 1 en Galicia, 4 en Extremadura, 3 en Andalucía, 3 en la Zona Centro, 2 en la Comunidad Valenciana y uno en Canarias. Generalmente, los gardens afiliados provienen de un negocio de tradición familiar con una media de antigüedad como punto de venta de 15 años y tienen una media de 12 empleados por centro. La facturación global anual agrupada de todos los centros afiliados es de unos 35 millones de euros y la superficie total destinada a la venta es de unos 200.000 metros cuadrados. Los gardens que se han unido a AliatGrup son centros independientes, no son socios de la Central, sino afiliados que solicitan asesoramiento, a los que se les aconseja, se les orienta y se les presta diversos servicios de ayuda para el día a día de su garden. La empresa se constituyó en mayo de 2010 y sus socios son Lluís Gavaldà y Josep Maria Pitarque.

¿Qué evolución y hechos más destacados se han producido dentro de su Central de Compras?

Desde el primer día tuvimos muy claro que AliatGrup no sería únicamente una Central de Compras convencional. Siempre hemos tenido muy claro que lo que realmente necesitaban los centros de jardinería era un “asesor” o “consultor” externo que les aportara nuevas ideas y les aconsejara en su toma de decisiones. Por eso, en menos de 3 años, AliatGrup se ha convertido en una empresa innovadora que ha aportado aire fresco al sector y que le ha permitido consolidarse en el mercado. En este tiempo hemos hecho muchas cosas: viajes con nuestros afiliados a visitar gardens del extranjero, elaboración de folletos, campañas de comunicación y publicidad, propuestas de mejora a” low cost”, cursos de formación, etc.   Además, el pasado mes de febrero realizamos nuestra 2ª Feria “InterGarden”, en la que nuestros afiliados pudieron visitar los stands de los 42 proveedores asistentes y conocer sus novedades para esta temporada.

Estamos muy satisfechos del resultado de la feria interna, no sólo por el vínculo comercial o profesional que se estableció entre todos, sino también por la buena relación personal y la afinidad que pudimos percibir entre todos los asistentes.

AliatGrup nació como un proyecto para cubrir el hueco que había en centrales de compra para centros de jardinería y, desde entonces, ha experimentado un crecimiento espectacular.

Desde su fundación hasta hoy ¿cuáles han sido las fases por las que ha transcurrido el desarrollo de la Central de Compras y en qué fase nos encontramos ahora?

La primera fase por la que pasamos el primer año fue la de darnos a conocer y hacernos un hueco en el sector. En estos momentos, que ya somos conocidos y que ya estamos consolidados, estamos inmersos en pleno proceso de expansión con el desarrollo de varios proyectos y perspectivas de crecimiento basadas en la innovación, la diversificación y la aplicación de nuevas ideas. Por tanto, podemos decir que nos encontramos acabando una fase de consolidación y vamos a pasar rápidamente a una 3ª fase de más crecimiento.
Desde AliatGrup tenemos expectativas muy positivas en el mercado y, con el plan de crecimiento y consolidación que hemos diseñado, estamos convencidos que podremos aprovechar nuestras ventajas competitivas para crecer.

¿Cómo es el establecimiento medio dentro de su Central de Compras?

Es difícil definir un centro medio de AliatGrup, ya que cada garden tiene unas características y dimensiones distintas, además de una personalidad propia que hace difícil generalizar. Y precisamente aquí es donde radica nuestra fuerza. Nosotros no perseguimos que todos nuestros gardens tengan el mismo nombre ni buscamos que todos se parezcan entre ellos, sino que hacemos un proyecto a medida para de cada uno de ellos. El único aspecto en común que tienen todos ellos es su inquietud para mejorar, progresar y crecer de la mano de AliatGrup. Por eso han depositado su confianza en nosotros. Y nosotros estamos muy orgullosos de eso. Lo que sí procuramos siempre es que todos los centros que forman parte de la Central tengan una buena presentación comercial, dispongan de un óptimo circuito para el cliente, obtengan el máximo rendimiento por m2 y ofrezcan un servicio de calidad.

¿Qué rasgos  diferenciadores tiene su Central de Compras?

Aliatgrup tiene su propia forma de “hacer las cosas”, un know how comercial distinto al de otras centrales. En primer lugar, podemos destacar que, en AliatGrup, todos nuestros afiliados son iguales y no hay unos socios preferentes respecto a otros. Primero, les escuchamos a todos y después tomamos las decisiones que beneficien a la mayoría. Los centros no participan en el comité de dirección de la empresa y no pueden influir, en función de los intereses de su garden, a seguir una estrategia determinada al resto de afiliados. Otro aspecto a tener en cuenta es que AliatGrup no obliga a nada, sólo aconseja y recomienda las propuestas que considera más interesantes para el propietario del garden, que es el que tiene siempre la última palabra. Además, desde AliatGrup realizamos informes personalizados para cada centro, adaptándonos a sus particularidades y ayudándoles a poner en práctica todos nuestros consejos y recomendaciones. En este sentido, hay un aspecto que nuestros puntos de venta valoran especialmente y es que también trabajamos sobre el terreno, no sólo desde una oficina. Pero, lo más importante para comprender nuestra rápida progresión está en que “AliatGrup da solución inmediata a todas las necesidades que nos plantean nuestros gardens”.

¿Cómo está afrontando su Central de Compras la actual crisis de consumo? ¿Qué productos están aguantando mejor? ¿Qué áreas geográficas se están viendo más o menos afectadas?

Son tiempos complicados para todo el mundo y también para los gardens. Pero tenemos comprobado que los centros que apuestan por la innovación, la promoción y la publicidad están obteniendo un incremento en la frecuentación de clientes. Y AliatGrup es un asesor o consultor externo que les ayuda a remar en esa dirección, ofreciéndoles las herramientas necesarias para minimizar los efectos del descenso del consumo.  A pesar del enorme incremento que ha sufrido el IVA de las plantas, éstas son uno de los artículos que mejor está aguantando la crisis. Se nota que los clientes buscan la profesionalidad y continúan apostando por los centros de jardinería cuando necesitan plantas para su terraza o jardín. Y en este aspecto, las grandes cadenas de distribución no pueden competir con los gardens.  Quizá lo que más ha notado los efectos de la recesión económica sean productos como el mobiliario de jardín, los cerramientos o las macetas de exterior.  Pero hay que adaptarse a esta nueva situación. Por eso, desde AliatGrup estamos apostando por la implantación de nuevas secciones o nuevas familias de producto como la decoración, la navidad y los animales de compañía, que son los aspectos con un mayor potencial de crecimiento. Aunque la crisis no llegó al mismo momento a todas partes, a estas alturas ya afecta a todo el país, aunque quizá las aéreas más afectadas son las que no disponen de núcleos urbanos cercanos o de poca población. Por eso, los gardens que tienen población cercana y/o con turismo son los que menos notan el descenso de las ventas. A pesar de todo, tenemos muy claro que la crisis debe hacernos más fuertes y que poniendo, si cabe, más dedicación y más esfuerzo en nuestro trabajo diario, podremos ofrecer mejores servicios y seremos más competitivos.

Un punto de venta aislado ¿qué posibilidades tiene de sobrevivir?

Tal y como está el panorama, es evidente que un punto de venta aislado notará más la crisis que un centro afiliado a una central. En el mejor de los casos, el garden aislado lo único que podrá hacer es sobrevivir. Y ocurre exactamente lo mismo en otros sectores. Así, por ejemplo, las tiendas de alimentación, electrodomésticos, papelería, ropa… que mejor aguantan son las que forman parte de un grupo. El resto, están desapareciendo poco a poco. El hecho de unirse y de formar parte de una Central les ayuda a resistir mejor. Y esto ya lo están empezando a notar los centros de jardinería que, poco a poco, se van dando cuenta que, uniéndose a una central, pueden ser más competitivos que sus rivales en el sector. En este sentido, hay que decir que en España aún estamos un poco atrasados respecto a Europa, donde la tendencia es agruparse para tener más fuerza. En Francia, por ejemplo, hay alrededor de un 90% de gardens que forman parte de una central. ¿Por qué no en España?. En breve, ocurrirá lo mismo en nuestro país. Y AliatGrup está preparada para ofrecer sus servicios a todos estos centros de jardinería que quieran conseguir mejores precios, mayor margen comercial, mayores descuentos y un acceso a proveedores y a mercados nacionales y extranjeros a los que, de manera individual, difícilmente podrían acceder. Está claro que la unión hace la fuerza porque, además de ayudar a garantizar el futuro y la rentabilidad de los puntos de venta, una Central es un elemento clave para compartir información y poder obtener así una visión más clara y precisa sobre el mercado y las nuevas tendencias.

¿Cuáles son los cambios que tanto proveedores como las tiendas perciben al entrar en su Central de Compras?

Ciertamente, la pertenencia a una central de compras puede conllevar algunos cambios, tanto a los proveedores como a los mismos gardens.  En cuanto a los proveedores, el hecho de estar dados de alta en una central, les ayuda a llegar mejor y más rápidamente a sus clientes. Por ejemplo, pueden participar, aportando sus productos, en los folletos publicitarios que realizamos desde AliatGrup y que se reparten por buzoneo o encarte en los periódicos por las zonas de influencia de cada garden. Además, otra ventaja que comporta a los proveedores estar adscritos a una central es que tienen un solo interlocutor con el que negociar y que la central les ayuda a trasladar a sus puntos de venta las promociones y/o ofertas que han pactado central-proveedor. Por otro lado, como negocian con una central que representa a diversos puntos de venta (27 en nuestro caso), también pueden ofrecer mejores condiciones que si trataran con un centro individualmente. Por lo que hace referencia a los puntos de venta, en primer lugar, notan que ya no están solos. En el trabajo de su día a día, tienen a su disposición una central que les asesora y que les ayuda en todos los aspectos que necesitan: en las compras, en la gestión y en las ventas, además de todos los servicios y propuestas que reciben para mejorar su facturación, ampliar su margen comercial, aumentar su cesta media e incrementar la frecuentación de más clientes a su garden.

¿Cómo cerraron el pasado año y qué expectativas tienen para el presente?

El 2012 fue un año extraordinario para AliatGrup porque fue el de mayor progresión. Pasamos de 14 a 27 centros, doblando, en doce meses, nuestro número de afiliados. Para este 2013, nuestra intención es servir y atender de la mejor forma posible a todos nuestros puntos de venta y crecer de una forma ordenada y progresiva para intentar convertirnos a medio plazo en la primera Central de Compras en número de centros y cifra de facturación global. Todo un reto.

¿Cuáles son los puntos fuertes de su Central de Compras?

Destacaríamos dos. En primer lugar, hay que tener en cuenta que el personal de AliatGrup ha adquirido todos sus conocimientos del sector trabajando en un punto de venta. Hemos vivido durante muchos años el día a día de un centro de jardinería como vendedores y ahora lo hacemos desde la vertiente de la Central. Por eso sabemos ponernos en el lugar de nuestros afiliados y conocemos su forma de pensar. Hemos sido “monaguillos antes que frailes” y esto los propietarios de garden lo notan y lo agradecen. Y, por otro lado, hay otro aspecto del que también estamos muy orgullosos: somos especialistas en la implantación y formación de las secciones de animales y decoración, dos apartados con mucho potencial dentro del garden que estamos impulsando en muchos puntos de venta. Y este es un apartado en el que los centros de jardinería en general no son tan especialistas como con las plantas. Por eso, necesitan la ayuda de profesionales en este ámbito que les ayude a implantar nuevas secciones y que les asesore para obtener el máximo rendimiento y beneficio con el menor coste posible.

¿Qué posicionamiento tienen, en general, los puntos de venta pertenecientes a su Central de Compras?

Todos los centros que forman parte de AliatGrup son centros independientes que, con el tiempo, se han ido convirtiendo en un referente de su área de influencia. Hay de pequeños, medianos y grandes y, normalmente, han ido evolucionando y creciendo por fases. En los últimos años, el sector de la jardinería se ha visto invadido por la aparición de las grandes cadenas de distribución, que se han convertido en los principales competidores de los gardens. Pero, a pesar de ello, es importante destacar que los centros de jardinería aun son el primer referente para el cliente a la hora de ir a comprar plantas, árboles y la mayoría de complementos para la terraza o el jardín como abonos, fitosanitarios, bulbos, semillas, riego… porque ofrecen una oferta amplia y variada y tienen a disposición de sus clientes auténticos profesionales.

¿Cuáles son sus planes de expansión?

En AliatGrup hemos elaborado un Plan de Crecimiento que nos servirá de herramienta para conseguir un desarrollo empresarial planificado y controlado, pensado para crecer de una forma rápida y ordenada. Para conseguirlo, habrá que ampliar nuestra presencia en el mercado con nuevos afiliados, planificar el crecimiento de la empresa en un horizonte de 3 a 5 años, ver nuevas oportunidades de negocio y encontrar otros mercados de interés, obtener una ventaja competitiva respecto a otras centrales y elaborar nuevas herramientas para mejorar la comunicación interna (con nuestros afiliados) y la externa, dirigida a conseguir nuevos clientes.

¿Qué opinión tiene sobre la situación actual del sector?

La situación es difícil, pero desde AliatGrup no perdemos el optimismo. Aún en tiempos de crisis se puede crecer y progresar. Está claro que el impacto de la crisis afecta negativamente tanto al nivel de ventas como a la cadena de pagos, lo que trae como consecuencia problemas de liquidez y una menor rentabilidad de las empresas. En realidad, creemos que no hay una acción específica o milagrosa que se pueda tomar de manera generalizada para afrontar la crisis. La única solución es continuar trabajando duro y tomar muchas pequeñas decisiones individuales y concretas que, todas sumadas, ayuden a progresar.

¿A qué retos prevé enfrentarse en los próximos años?

En primer lugar, nuestro principal objetivo es el de fortalecer las relaciones con nuestros clientes, ofreciéndoles el mejor servicio posible y respondiendo a sus necesidades de forma rápida y eficaz para que puedan ser más competitivos. Trabajamos para que todos nuestros gardens puedan convertirse en un referente de su zona, no sólo en plantas, sino también en muchos otros aspectos: artículos de regalo, decoración, mascotas, navidad, etc.

¿Qué acciones han puesto en marcha este año?

Una de las principales actuaciones para este 2013 es la realización de folletos publicitarios para incentivar e incrementar la frecuentación de más clientes a nuestros centros. El folleto GARDEN OFERTA es una revista de 8 páginas que incluye una gran variedad de artículos a un precio muy competitivo y en la que participan muchos de los principales proveedores del sector. Los folletos incluyen, además, diversos consejos prácticos para el cuidado del jardín y la terraza. A estas alturas de temporada, ya llevamos realizados dos (marzo y mayo) de los cinco que tenemos previstos para este año. Por otro lado, también hemos realizado una campaña para fidelizar la compra de pienso para perro y gato a través de la Tarjeta PetFood Ahorro (gratuita), con la cual los clientes que compran 5 sacos de pienso para su mascota, consiguen el sexto gratis. Han colaborado las marcas: ADVANCE, PURINA y ROYAL CANIN.
También podemos señalar que, para este 2013, se está dedicando especial atención a potenciar la comunicación interior y exterior de nuestros puntos de venta y la mejora de su imagen corporativa.

Otro aspecto a destacar son las diversas campañas de comunicación (a través de pósters, pancartas, flyers) que tenemos programadas para este año y que sirven para ambientar el centro en las fechas señaladas. Ya se han realizado las de San Valentín, Sant Jordi y la del Día de la Madre.

Y, como actuaciones que vamos realizando durante todo el año, hay que resaltar las reformas que nuestras decoradoras hacen periódicamente en todos nuestros centros para ayudar a mejorar su presentación comercial e intentar incrementar las ventas.