“Proveedores y gardens hemos ido creciendo de la mano”
Miguel Ángel lleva vinculado al sector de la jardinería desde 1997 y, desde el año 2000, forma parte del equipo de Herstera Garden. Cuenta con casi 30 décadas de trayectoria profesional en el sector donde ha podido conocer muy de cerca y ver evolucionar a los centros de jardinería a lo largo de estos años.
Garden Magazine (GM).- En vuestro día a día, ¿de qué manera ayudáis a los centros de jardinería más allá de servirles el producto?
Miguel Ángel Domínguez (MD).- Más allá de una relación puramente comercial, entendemos a nuestros clientes prácticamente como socios dentro del sector. Para nosotros es importante conocer sus necesidades y estar pendientes de ellas en cada momento, no limitarnos simplemente a realizar un pedido durante una visita comercial.
Les ofrecemos apoyo en diferentes ámbitos: desde la cartelería y los materiales de merchandising hasta el asesoramiento sobre cómo presentar y colocar nuestros productos en los lineales para conseguir una exposición atractiva y favorecer la venta.
Además, contamos con un equipo de diseño que trabaja constantemente en el desarrollo de nuestros productos. En nuestro caso, al trabajar principalmente con macetas y complementos de jardinería, creemos que el diseño y la diferenciación son fundamentales. Buscamos crear productos que aporten algo diferente al consumidor y que, al mismo tiempo, permitan al garden diferenciarse de su competencia.
En definitiva, intentamos que nuestra relación con el garden vaya mucho más allá de venderle un producto: queremos aportar ideas, soluciones y herramientas que le ayuden a venderlo mejor.
“El gran cambio estará en la forma de vivir el garden”
GM.- Según tu experiencia, ¿cómo describirías la evolución de la relación entre proveedor y centro de jardinería hasta el día de hoy?
MD.- En nuestro caso, creo que hemos crecido y evolucionado simultáneamente con nuestros mejores clientes. Durante estos años nos hemos ido profesionalizando cada día más, perfeccionando nuestros procesos y, especialmente, trabajando mucho en el diseño y desarrollo de nuestros productos.
Pero esta profesionalización también se ha producido en los propios centros de jardinería. La relación entre proveedor y garden ha evolucionado hacia una colaboración mucho más estrecha, en la que ambas partes aportamos experiencia, conocimiento y visión de mercado. Cuando yo empecé en el sector, en 1997, la diferencia respecto a los centros de jardinería de otros países europeos era muy grande. Estábamos, en muchos aspectos, a años luz de mercados como Holanda o Alemania. Hoy esa distancia se ha reducido muchísimo. Tenemos centros de jardinería en España que están perfectamente al nivel de los mejores gardens europeos, tanto en profesionalización como en presentación, oferta y forma de trabajar.
Creo que esta evolución es fruto de un aprendizaje conjunto. Proveedores y gardens hemos ido creciendo de la mano, y eso ha hecho que la relación sea hoy mucho más profesional, cercana y orientada a conseguir objetivos comunes.
GM.- ¿Qué acciones o herramientas ponéis a disposición del garden para ayudarle a vender más vuestros productos?
MD.- Sin duda, nuestra principal herramienta es el diseño. Para nosotros, el diseño es una parte fundamental de nuestra propuesta y lo que nos permite diferenciarnos en el mercado. Trabajamos para que nuestros productos sean atractivos, actuales y reconocibles, y creemos que esa diferenciación es clave a la hora de ayudar al garden a generar ventas.
Pero no nos quedamos únicamente en el producto. También ponemos a disposición de nuestros clientes diferentes herramientas para mejorar su exposición en el punto de venta. Por ejemplo, realizamos promociones en las que aportamos mobiliario específico para conseguir una presentación más atractiva y ordenada de nuestros productos.
Además, trabajamos con cartelería adaptada a las necesidades de cada cliente y a las características concretas de su espacio. No todos los gardens tienen las mismas dimensiones ni la misma distribución, por lo que intentamos adaptar la comunicación y la exposición a cada situación.
En definitiva, buscamos que el producto destaque, que tenga una buena presentación y que el cliente final lo identifique y se sienta atraído por él. Para nosotros, diseñar un buen producto es el primer paso, pero conseguir que esté bien presentado en el garden es fundamental para convertir ese diseño en ventas.
GM.- ¿Qué recuerdo o anécdota te ha marcado a lo largo de tu trayectoria profesional con algún centro de jardinería?
MD.- Después de tantos años tratando con clientes, tengo muchísimas anécdotas, pero hay una que recuerdo especialmente y que todavía me hace sonreír. No voy a decir el nombre del cliente, aunque estoy seguro de que cuando lea esta entrevista se va a reconocer.
Cuando empezamos a trabajar la terracota Antic, un acabado de aspecto muy artesanal que tiene la particularidad de desprender inicialmente una especie de polvillo hasta que el acabado queda completamente fijado, recibí la llamada de un cliente que acababa de recibir un pedido.
Me llamó bastante enfadado porque, durante todo el fin de semana, había estado limpiando las piezas con una Karcher. Pensaba que el producto había llegado sucio y quería saber qué había pasado.
Lo más divertido de la historia es que, evidentemente, durante el proceso de pedido le habíamos explicado esta característica del acabado, pero en ese momento no lo recordó.
Por supuesto, después de la explicación correspondiente, todo quedó solucionado y hoy lo recuerdo como una de esas anécdotas que forman parte de la historia y de la relación que vas construyendo con los clientes después de tantos años. Y, desde entonces, cuando explicamos las características de la terracota Antic, creo que lo hacemos con un poquito más de énfasis.
“Tenemos centros de jardinería en España que están perfectamente al nivel de los mejores gardens europeos”
GM.- ¿Cómo te imaginas los centros de jardinería dentro de 20 años?
MD.- Sin duda alguna, creo que el motor principal del garden seguirá siendo la planta. Es su esencia y creo que seguirá siendo el elemento que atraiga al cliente y dé sentido al concepto de centro de jardinería. A partir de ahí, veremos una evolución cada vez mayor de todo el mundo de los complementos, como en nuestro caso la macetería, tanto de exterior como de interior, y de todas aquellas categorías que ayudan a completar la experiencia del cliente.
Pero creo que el gran cambio estará en la forma de vivir el garden. Los centros de jardinería irán incorporando cada vez más propuestas audiovisuales, nuevos sistemas de exposición y equipamientos que permitan al cliente interactuar con el espacio y con los productos.
Me imagino gardens mucho más experienciales, donde no se vaya únicamente a comprar una planta o una maceta, sino a descubrir, inspirarse, aprender y disfrutar. La tecnología tendrá seguramente un papel importante, pero creo que siempre estará al servicio de algo que considero fundamental: que el cliente tenga una buena experiencia dentro del garden.
Si conseguimos combinar la planta, el producto, el diseño y una experiencia de compra atractiva, creo que los centros de jardinería tienen un futuro enorme por delante.
