Josep M.Pitarque y Lluís Gavaldà, socios fundadores de AliatGrup

“Con más 50 puntos de venta, la locomotora Aliat ya circula a una gran velocidad”

AliatGrup ha cumplido ya 7 años. Nació en mayo de 2010 de la mano de 2 socios con una larga experiencia en el sector: Lluís Gavaldà y Josep Maria Pitarque.  Y, desde entonces, el equipo Aliat ha ido creciendo progresivamente. En 2011 se incorporó Jordi (diseñador y publicista), en 2012 Emma (Contabilidad), en 2013 Cristina (Decoradora), en 2015 Raquel (Decoradora) y Joan Enric (Jefe de Vegetal) y, en 2016, Sílvia (Florista y Decoradora). Según Lluís Gavaldà, “Creamos AliatGrup porque nos dimos cuenta de que los centros de jardinería independientes necesitaban el amparo de una empresa externa que les ayudara a progresar y a mejorar la competitividad de su punto de venta”.

 ¿Cuáles fueron sus primeros afiliados (gardens y proveedores) y cuáles han sido los últimos?

 J.M. Pitarque.- Los primeros centros de jardinería que confiaron en nosotros fueron Viveros O Piñeiro (Pontevedra) y 9 Jardí (Banyoles-Girona). Y los primeros proveedores que apostaron por AliatGrup fueron Intermediació del Mercat, Batlle, Voltregà, Tierraflor y Representaciones MMV.

Los últimos gardens que se han incorporado a la gran familia Aliat han sido Ariatza (Muxica-Bizcaia), Urbina-Ekolore (Legutiano-Álava) y Sparta Viveros (Espartinas-Sevilla). Y los proveedores más recientes que hemos dado de alta en la Central,  Intermas y Weber.

 ¿Qué evolución ha seguido AliatGrup durante estos 7 años, tanto en nº de afiliados como en servicios que han ido aportando?

J.M. Pitarque.- A medida que hemos ido creciendo en nº de afiliados, también hemos ido ampliando los servicios que ofrecemos. Somos expertos en la gestión del garden; elaboramos planos con una propuesta de ubicación de todas las familias de producto… Nos encargamos de la comunicación, marketing, imagen corporativa, señalética, cartelería, diseñamos folletos publicitarios, trípticos…

Y disponemos de un equipo de expertas decoradoras, especializadas en centros de jardinería, que hacen remodelaciones in situ, crean ambientes para cada temporada y contribuyen a mejorar la presentación comercial del garden. También ayudamos a implantar nuevas secciones (Decoración, Navidad, Floristería, Mascotas…). Por otro lado, realizamos compras conjuntas de consumibles (bolsas de plástico, cajas de cartón, cintas métricas…), compras por contenedor directamente desde el país de origen, organizamos viajes conjuntos a visitar productores de planta, hacemos programaciones y reservas de planta de un año para el siguiente, ofrecemos cursos de formación gratuitos (para empleados y para el cliente final), creamos gardens desde cero, etc.

 ¿Cuáles han sido los hechos más destacados que se han producido dentro de AliatGrup en estos 7 años?

J.M. Pitarque.- En primer lugar, destacaríamos la comercialización de productos de marca propia, que iniciamos en 2014 con el Substrato Universal VITALIAT en 20, 40 y 70L. Posteriormente, lanzamos al mercado dos nuevos productos “VITALIAT”: el Abono Líquido Universal 1L y el Fertilizante Universal Azul 2,5 kg. Además, a finales de 2016 salió PLANTALIAT, nuestra marca propia de vegetal.

Y, como segundo aspecto destacado, el reconocimiento que obtuvieron algunos de nuestros gardens en la última edición de los Premios Garden Magazine al Mejor Garden de España, que se celebraron en Iberflora 2016. Para nosotros, es un orgullo que 3 de los 5 premiados sean centros afiliados a nuestra Central: 1º (Endanea Garden – Hondarribia), 2º (Viveros o Piñeiro – Pontevedra) y 4º (Arvena – Pamplona). ¡Se lo merecen!

 ¿En qué fase se encuentra ahora AliatGrup respecto a sus objetivos iniciales? ¿Cuáles van a ser sus próximas acciones?

 Lluís Gavaldà.- Hasta ahora, hemos ido cumpliendo todos los objetivos de crecimiento que nos habíamos fijado. Incluso los hemos superado. Al principio, empezamos trabajando conjuntamente en la selección de los proveedores y en la incorporación de los primeros afiliados. Después, nos dimos a conocer participando en las principales ferias y, poco a poco, empezamos a ganarnos un hueco en el sector. Y ahora, después de 7 años, ya estamos consolidados. Con más 50 puntos de venta, la locomotora Aliat ya circula a una gran velocidad… Pero, a pesar de ello, somos conscientes de que queda aún nos mucho camino por recorrer si queremos afianzarnos como los líderes de la jardinería en España.

 De las actuaciones recientes que han hecho en gardens concretos ¿nos puede destacar alguna por su complejidad o por su interés comercial?

 Lluís Gavaldà.- En todos los gardens afiliados vamos realizado periódicamente actuaciones para ayudarles a mejorar su presentación comercial y hacer pequeñas o grandes remodelaciones. Pero, si tuviéramos que destacar a dos, serían Cocos Garden y Viveros del Valle. La primera, la de Cocos Garden (Andratx – Mallorca), un centro de jardinería que se ha hecho prácticamente nuevo, que cuenta con una nave cubierta espectacular y una superficie de venta total de más de 17.000 m2.  Dispone de todas las secciones: planta de interior y de exterior, complementos para el jardín, decoración para el hogar, floristería, un apartado de mascotas, una agrotienda… Se inauguró oficialmente el 18 de marzo y, con esta reforma, se ha convertido en uno de los gardens centers más impresionantes de España. Aprovechamos para felicitar al propietario por su gran coraje y empuje para llevarlo a cabo. Y la segunda, la importante remodelación que llevamos a cabo entre finales de 2016 y principios de 2017 en Viveros del Valle (Estepona). Se trata de un garden de más de 60.000 m2 en el que el equipo Aliat, conjuntamente con sus propietarios y empleados, realizamos unos notables cambios que ayudaron a mejorar su presentación comercial, a implantar nuevos conceptos y a optimizar el recorrido para el cliente.

En estos 7 años ¿De qué aspectos están más satisfechos los dos socios de AliatGrup?

J.M. Pitarque.- De lo que estamos más orgullosos es de la excelente relación que existe entre los miembros de la Central, los propietarios de los centros afiliados y los proveedores que tenemos dados de alta. Porque, con el tiempo, entre todos, hemos ido construyendo un proyecto en el que, además del trabajo diario y las relaciones humanas, las buenas sinergias han sido fundamentales para conseguir el éxito profesional. Ello nos ha permitido crear un grupo sólido y muy bien cohesionado, al que todo el mundo considera como una “gran familia”. Y no hay nada más gratificante que eso.

Además, hemos superado ya los 50 afiliados y nos hemos consolidado como la principal Central de Compras para centros de jardinería de España en cuanto a número de centros, superficie total de venta, facturación global y suma de empleados.

¿Qué denominadores comunes tienen los gardens afiliados a AliatGrup? ¿Cómo es el garden center medio dentro de AliatGrup?

 J.M. Pitarque.- Desde la Central nos adaptamos a las particularidades de cada afiliado y les hacemos  un proyecto a medida. En AliatGrup los propietarios de gardens, además de mantener intacta la propiedad y/o la titularidad de su negocio, conservan su nombre, su identidad… Simplemente unen esfuerzos, se benefician de la fuerza del grupo y comparten desarrollos, información y estrategias para ser mejores que si estuvieran solos.  Un garden center medio de AliatGrup es un negocio familiar de unos 10 empleados, unos 8.000 m2 de superficie de venta que, tradicionalmente, tenía la planta y los complementos para el jardín como eje principal de su negocio pero que, poco a poco, ha ido evolucionando con la incorporación de secciones de Decoración-Navidad, Mascotas, Zona Gourmet…

¿Qué diferencia existe entre los gardens afiliados a una Central y aquellos otros que van por libre?

Lluís Gavaldà.- Hay una gran diferencia. Los primeros, están un nivel por encima; están mejor organizados, mejor formados, tienen una presentación comercial más atractiva, disponen de una gama más completa de artículos… En cambio, los que no pertenecen a ningún grupo, no disponen de nadie que les asesore, que les ayude a conseguir los mejores precios o que vaya a las ferias que se realizan en el extranjero para ayudarles a seleccionar los productos. Están completamente solos… Por este motivo, queremos animar a todos los propietarios de gardens independientes a que pidan información de las características y forma de trabajar de cada una de las centrales y que escojan la que mejor se adapte a sus necesidades. Pero que se asocien. Así, podrán crecer con las máximas garantías de éxito.

 ¿Cuáles han sido las claves del éxito de AliatGrup?

 Lluís Gavaldà.- En primer lugar, destacaríamos la labor del equipo Aliat, un grupo de profesionales especializados en el mundo del garden que trabaja con mucho entusiasmo para ayudar a los centros afiliados. Para nosotros, la única forma de conseguir el éxito profesional es a través del esfuerzo, la confianza y el optimismo. Y todo nuestro equipo siente una auténtica pasión por su trabajo y disfruta con lo que hace. Además, el hecho de haber trabajado muchos años en un importante centro de jardinería, nos da una gran ventaja. Sobre todo, nos ayuda a comprender las necesidades de nuestros clientes y nos permite aplicar en sus puntos de venta todos nuestros conocimientos.

 El pasado mes de febrero tuvo lugar su 6ª Feria Interna Marbella 2017. ¿Qué valoración hacen de ella?

J.M. Pitarque.- Efectivamente. A mediados de febrero tuvo lugar la 6ª Intergarden en Marbella y, tanto para los afiliados como para los proveedores, ha sido la mejor de todas. En dos días, visitamos el garden afiliado Viveros del Valle, hicimos una ruta de tapeo por el casco antiguo, celebramos la tradicional reunión interna Central – propietarios de gardens, visitamos los stands de los proveedores y, como siempre, combinamos el trabajo con alguna actividad lúdica. En esta ocasión, realizamos una capea con una vaquilla en un famoso cortijo andaluz y participamos en un divertido Trivial interactivo.

 Además de organizar su propia feria interna, ¿en qué ferias participan como expositores?

J.M. Pitarque.- A nivel nacional, Iberflora es la feria de referencia del sector verde. Por eso, hemos participado en ella como expositores desde nuestros inicios. Al principio, con un stand pequeño y en las 3 últimas ediciones hemos construido un garden tipo de Aliatgrup dentro de la Feria (Aliat Garden) de casi 300 m2.

La otra feria de referencia a nivel nacional es Expogarden (AECJ), en la que hemos participado en todas las ediciones desde 2011. Es el fórum ideal para conocer las novedades de los proveedores, asistir a conferencias, interrelacionarse, compartir experiencias…

Además, también  visitamos periódicamente todos los certámenes nacionales e internacionales del sector para estar a la última en las nuevas tendencias en vegetal, complementos para el jardín, decoración para el hogar y mascotas.

En estos últimos años AliatGrup ha organizado viajes a varios países para conocer sus principales gardens. ¿Ya han escogido destinación para este 2017?

J.M. Pitarque.- Si, desde la Central también apostamos mucho por la realización de viajes Central + afiliados para conocer los mejores gardens de los principales países de Europa. Hasta ahora, hemos visitado el sur y centro de Francia (2012), Inglaterra (2013), alrededores de París (2014), Bélgica (2015) y Suiza (2016). Se trata de un viaje al que cada año asiste más gente y que nos sirve para coger ideas para poder aplicar en nuestros puntos de venta. Este 2017 iremos al norte de Italia, destinación que ya ha despertado mucho interés entre todos nuestros afiliados.

 ¿Qué planes de expansión se marcan?

 Lluís Gavaldà.- En AliatGrup estamos creciendo de una forma controlada. Para nosotros, la prioridad nº 1 es atender las necesidades de nuestros clientes actuales y, en segundo plano, buscar nuevos clientes. Y, a medida que la Central va creciendo, vamos mejorando nuestra competitividad y vamos incorporando nuevos profesionales al equipo Aliat.

De los gardens independientes que existen actualmente en España ¿cuántos serían susceptibles de entrar en su central?

Lluis Gavaldá. – La gran mayoría. Para nosotros, independientemente de si son más grandes o más pequeños, más bonitos o más feos, con una facturación mayor o menor, estén mejor o peor ubicados…, todos son susceptibles de entrar a formar parte de la Central. Lo único que les pedimos es que tengan ganas de progresar y de unir esfuerzos con el resto de afiliados para contribuir a aumentar la fuerza del grupo. De hecho, alrededor de la mitad de nuestros centros se incorporaron inicialmente al grupo para conseguir una mejora de precio con los proveedores y el otro 50% en busca de servicios de ayuda para su día a día. Pero, posteriormente, todos se han dado cuenta de que aprovechan ambas facetas al máximo.

Parece que en el pasado 2016 ya se ha constatado una recuperación en el sector ¿qué datos tienen al respecto de sus garden afiliados? ¿Qué esperan en este 2017?

J.M. Pitarque.- A pesar de que estamos lejos de alcanzar las cifras anteriores a 2008, lo peor de la crisis ya ha pasado. En estos dos últimos años se han notado algunos síntomas de recuperación y se está produciendo un crecimiento en las ventas. De media, el año pasado los centros de jardinería tuvieron una subida de alrededor de un 5-6% y casi todas las familias se encuentran en positivo. Destacan las plantas (especialmente aromáticas y hortícolas), los productos para mascotas, los huertos urbanos… Y, están un poco más estancadas las barbacoas, semillas de césped, productos de riego, mobiliario de jardín…  Desde nuestro punto de vista, los garden centers no pueden esperar pasivamente soluciones venidas de “arriba”, sino que deben actuar para contrarrestar todas las dificultades con las que se encuentran.Tienen que buscar soluciones para ser más competitivos, introducir nuevas gamas de producto y tomar medidas para aumentar la cesta media y la frecuentación de más clientes a su garden.

Ustedes conocen bien la oferta de productos/proveedores para el canal garden ¿Existe un exceso de oferta en alguna gama de productos? Y por el contrario ¿Han detectado alguna gama de productos que no esté bien cubierta en el mercado español?

J.M. Pitarque.- A nivel de vegetal, España dispone de 5 potentes zonas de producción (Galicia, Levante, Andalucía, Catalunya y Canarias), con un reconocido prestigio a nivel internacional. Además, Italia y Holanda son dos países que aportan otras variedades complementarias. Por tanto, el mercado de la planta está muy bien cubierto a nivel de surtido y de diversidad de proveedores. En cuanto al producto inerte, observamos que existe un exceso de oferta en cuanto a proveedores de substratos, abonos, fitosanitarios, césped artificial y macetas de plástico. Y que hay alguna gama de productos que queda un poco coja, como el mobiliario para el jardín, los productos para piscinas o los artículos para mascotas.

¿Cuál es su opinión sobre la situación actual del sector de puntos de venta de jardinería en general? ¿Quién es el principal competidor del garden center?

Lluis Gavaldà.- Hasta hace algunos años, los centros de jardinería se centraban básicamente en la venta de planta y algunos complementos para el jardín: herramientas, riego, macetas, substratos y poca cosa más. Pero, poco a poco, se han dado cuenta de que si querían progresar y luchar con igualdad de condiciones contra los centros de bricolaje, los hipermercados y las grandes cadenas de distribución, debían ampliar su gama de productos. Por eso, muchos de ellos ya han introducido nuevas secciones, como Decoración-Navidad o Mascotas. Pero, en general, aún les falta mejorar la presentación comercial de su establecimiento, potenciar su imagen de cara al exterior y realizar campañas publicitarias para aumentar la frecuentación de más clientes.