“Entendemos que el crecimiento del sector pasa por ofrecer soluciones más responsables, pero sin renunciar a la eficacia”
Oscar Sinca es actualmente Director General de COMPO Iberia, donde lidera el negocio en España y Portugal y la estrategia de crecimiento de la compañía. Ingeniero Técnico de Telecomunicaciones y con formación en Dirección de Marketing, ha desarrollado su carrera en entornos multinacionales, combinando una sólida base técnica con una visión estratégica orientada al negocio.
Antes de incorporarse a COMPO, desarrolló gran parte de su trayectoria en Grohe, donde asumió responsabilidades en marketing, e-commerce, gestión de canales y grandes cuentas, hasta convertirse en Director Comercial de España y miembro del comité de dirección, liderando la transformación comercial en un entorno multicanal.
Desde 2022, impulsa en COMPO Iberia una clara apuesta por el canal garden como eje estratégico, combinando innovación y una gestión integrada de las áreas comercial y de marketing para generar valor en el punto de venta y reforzar la conexión con el consumidor.
Con un estilo de liderazgo cercano y centrado en las personas, pone el foco en el desarrollo de equipos, la colaboración transversal y la construcción de una cultura orientada al crecimiento compartido con el sector.
En esta entrevista exploraremos los puntos clave de la empresa COMPO y cómo, de la mano de Oscar Sinca, están acompañando tanto al consumidor como al punto de venta.
Garden Magazine (GM).- Desde su fundación hasta hoy, ¿cuáles han sido las fases por las que ha transcurrido el desarrollo de COMPO y en qué fase se encuentran actualmente?
Oscar Sinca (OS).- COMPO es una compañía con una larga trayectoria, y su evolución refleja muy bien cómo ha ido cambiando también el propio sector de la jardinería.
En una primera fase, la compañía fue pionera en desarrollar y estructurar categorías clave como los sustratos o la nutrición vegetal, poniendo el foco en la calidad del producto y en la educación del consumidor. Fue un momento de construcción de mercado, donde COMPO tuvo un papel muy relevante en explicar la importancia del cuidado de las plantas.
Posteriormente, entramos en una etapa de consolidación y expansión, en la que la marca se posiciona como un referente en el sector, ampliando su portafolio y reforzando su presencia en distintos canales y mercados.
En los últimos años, hemos vivido una nueva fase marcada por la transformación del consumidor y del propio mercado, con un mayor peso de la sostenibilidad, la necesidad de simplificar la categoría y la incorporación de nuevos perfiles de usuario.
Actualmente, estamos en una fase de evolución y liderazgo del cambio. Nuestro objetivo no es solo acompañar al mercado, sino impulsarlo, haciendo la jardinería más accesible, más relevante y conectada con las nuevas expectativas del consumidor, siempre de la mano del canal especialista.
En definitiva, COMPO ha pasado de ser un actor clave en la construcción de la categoría a asumir hoy un papel activo en la transformación y el desarrollo futuro del sector.
(GM).- ¿Cuáles son los ejes básicos de la estrategia empresarial de COMPO en el canal garden?
(OS).- Nuestra estrategia en el canal garden parte de una convicción muy clara: es el canal especialista y el espacio clave donde se construye el valor de la categoría.
A partir de ahí, trabajamos sobre varios ejes. El primero es reforzar el propio canal, acompañando a los puntos de venta en su desarrollo y ayudando a hacer la categoría más clara, más accesible y atractiva para el consumidor, especialmente para los nuevos perfiles que se están incorporando al mundo de las plantas.
El segundo eje es la combinación de marca, innovación, sostenibilidad y marketing. Apostamos por una marca fuerte que genere confianza, por una innovación que simplifique la experiencia del usuario y por una activación constante en el punto de venta que ayude a generar tráfico y a dinamizar la categoría.
Otro pilar fundamental es la relación con el cliente. Trabajamos con una visión de partnership a largo plazo, basada en la cercanía, la anticipación y el desarrollo conjunto de soluciones que aporten valor real al punto de venta.
Y, por último, ponemos un foco muy importante en las personas. Contar con equipos alineados, con criterio y capacidad de ejecución es clave para poder trasladar toda esta estrategia al mercado de forma consistente.
En definitiva, se trata de construir junto al canal un modelo más sólido, más especializado y conectado con el consumidor.
(GM).- ¿Cuál es el portafolio de productos que ofrece la compañía?
(OS).- En COMPO contamos con un portafolio muy completo que cubre todas las necesidades del cuidado de las plantas, desde la plantación hasta su mantenimiento y protección.
Nuestra oferta se estructura en tres grandes bloques. Por un lado, la línea de sustratos, muy amplia y especializada, que abarca la mayoría de las necesidades del mundo de la jardinería hobby y donde la calidad del producto es clave para asegurar el éxito desde el inicio.
En segundo lugar, todo el cuidado de plantas, con una gama completa de fertilizantes y abonos —líquidos, sólidos y en varitas— así como complementos que ayudan a mejorar su desarrollo y aspecto, como enraizarte, reverdecientes, hierro para plantas, abrillantadores de hojas o soluciones específicas para el cuidado de coníferas.
Y, por último, la protección de plantas, donde ofrecemos soluciones eficaces frente a plagas, enfermedades y malas hierbas, con una gama completa de insecticidas, fungicidas, acaricidas y herbicidas en distintos formatos, adaptados a las necesidades del consumidor.
Esta propuesta se complementa con una apuesta decidida por el desarrollo de soluciones de origen natural, que hoy ya forman un eje clave dentro de nuestra estrategia. En COMPO entendemos que la sostenibilidad no es una tendencia puntual, sino un cambio estructural en la forma de consumir y cuidar las plantas.
Por eso trabajamos para ofrecer alternativas eficaces de origen natural en todas las categorías, desde los sustratos hasta la protección de plantas y biocidas, pasando por supuesto por la fertilización. El objetivo es claro: facilitar al consumidor soluciones más responsables, sin renunciar a la calidad ni a los resultados.
En este sentido, la gama COMPO BIO representa nuestra ambición de liderar esta transformación dentro del sector, acompañando tanto al consumidor como al punto de venta en una transición hacia una jardinería cada vez más sostenible.
(GM).- ¿Cuáles son los productos estrella para esta temporada 2026?
(OS).- En COMPO trabajamos con una gama completa que nos permite dar respuesta a todas las necesidades del consumidor, pero si hablamos de productos clave para 2026, destacaría tres grandes ejes.
Por un lado, toda la línea de sustratos COMPO SANA, que sigue siendo un pilar fundamental para nosotros. COMPO fue pionero en trasladar al consumidor la importancia de utilizar un sustrato de calidad, y hoy sigue siendo una categoría clave tanto para el éxito de la planta como para la construcción de valor en el punto de venta.
En segundo lugar, nuestra gama COMPO BIO, que representa claramente hacia dónde va el mercado y donde concentramos gran parte de la innovación. Es una línea que cubre todo el ciclo del cuidado de la planta y que responde a una demanda creciente de soluciones más naturales, sin renunciar a la eficacia.
Y, por supuesto, la innovación sigue siendo clave. En 2026 destacamos lanzamientos como COMPO BIO Direct, el primer fertilizante de aplicación directa a la tierra sin necesidad de diluir, pensado para simplificar al máximo la experiencia del usuario; o la gama Abono Turbo, que responde a una demanda muy clara de resultados visibles en menos tiempo.
En definitiva, más que productos concretos, hablamos de soluciones que combinan calidad, simplicidad e innovación para seguir desarrollando la categoría.
(GM).- ¿Qué ofrece su empresa a los puntos de venta de jardinería que no ofrezca la competencia?
(OS).- Más que hablar de lo que ofrecemos frente a la competencia, me gusta enfocarlo en el valor que aportamos al punto de venta y en el tipo de relación que construimos con el canal.
En COMPO entendemos que nuestro papel va más allá del producto. Por supuesto, ofrecemos una gama fiable y de alta calidad, pero donde realmente marcamos la diferencia es en cómo acompañamos al cliente en el desarrollo de la categoría.
Trabajamos con una visión de partnership a largo plazo, basada en la cercanía, la confianza y el conocimiento del punto de venta. Esto implica anticiparnos a las campañas, compartir información, adaptar las soluciones a cada cliente y mantener un diálogo constante que nos permita evolucionar juntos.
A esto se suma una apuesta muy clara por el marketing y la activación en tienda. No se trata solo de tener producto, sino de ayudar a generar tráfico, facilitar la decisión del consumidor y mejorar la experiencia de compra, haciendo la categoría más visible, más comprensible y atractiva.
Y, por supuesto, todo esto se apoya en el equipo. Contamos con una estructura comercial muy cercana al cliente, con capacidad de ejecución en el punto de venta y con un alto nivel de conocimiento de la categoría.
En definitiva, nuestro diferencial está en la combinación de producto, marca, servicio y acompañamiento, con un objetivo común: hacer crecer el negocio del punto de venta y desarrollar el sector de forma conjunta.
(GM).- Los sustratos y los productos para el cuidado y la protección de plantas son categorías esenciales en cualquier punto de venta de jardinería. ¿Existe todavía margen de mejora para incrementar su rotación y rentabilidad en tienda?
(OS).- Sin duda, existe todavía un amplio margen de mejora, y gran parte de ese potencial pasa por poner aún más al consumidor en el centro.
Son categorías esenciales, pero en muchos casos siguen tratándose como productos de reposición, cuando en realidad son clave para el éxito de la planta. El reto está en hacerlas más visibles, más comprensibles y fáciles de comprar, especialmente para los nuevos consumidores.
En este sentido, campañas como “Las plantas también comen” nos permiten trasladar de forma muy clara la importancia del cuidado de la planta, ayudando a educar al consumidor y a dinamizar la categoría.
Además, creemos firmemente en la formación conjunta con los equipos de los puntos de venta. Trabajar codo a codo con los gardens para reforzar el conocimiento y la prescripción —desde la elección de un buen sustrato hasta el uso de fertilizantes y complementos— es clave para mejorar la experiencia del cliente y poner realmente al consumidor en el centro.
También hay una gran oportunidad en cómo se construye la experiencia en tienda, conectando mejor planta, sustrato, fertilización y protección como una solución completa.
En definitiva, el crecimiento pasa por hacer la categoría más accesible, más clara y relevante para el consumidor.
(GM).- ¿Qué productos de visual merchandising ofrecen a los puntos de venta para mostrar mejor estos productos?
(OS).- En COMPO trabajamos el visual merchandising como una herramienta clave para facilitar la decisión de compra y hacer la categoría más visible y comprensible para el consumidor.
Desarrollamos soluciones adaptadas a cada categoría y punto de venta. En sustratos, por ejemplo, creamos espacios de marca que permiten organizar los palets de forma clara, con información que ayuda al consumidor a identificar fácilmente qué producto necesita según el tipo de planta o uso.
En lineales, contamos con cartelería de marca y material informativo que explica de forma sencilla el uso de cada producto, así como señalización específica para plagas y enfermedades, novedades o momentos clave de la campaña.
Además, apostamos por un lenguaje cercano y fácil de entender, muy en línea con campañas como “Las plantas también comen”, que nos permite acercar la jardinería al consumidor final y, especialmente, a los nuevos usuarios, haciendo la categoría mucho más accesible.
También trabajamos segundas ubicaciones y soluciones de venta cruzada, con expositores y formatos adaptables a mesas de planta, que permiten conectar directamente el producto con la necesidad en el momento de compra.
Y, sobre todo, colaboramos estrechamente con cada cliente para adaptar estas soluciones a su realidad, con el objetivo de construir una experiencia clara, intuitiva y eficaz en cada punto de venta.
(GM).- ¿Qué consejos prácticos daría a los puntos de venta de jardinería para aumentar la venta cruzada?
(OS).- La venta cruzada en jardinería no es tanto una cuestión de ampliar surtido, sino de facilitar la decisión al consumidor en el momento clave.
El primer punto es la ubicación. Cuando el sustrato, el fertilizante o el producto de cuidado están junto a la planta, la conversión aumenta de forma muy significativa. Acercar la solución a la necesidad es fundamental.
El segundo es trabajar con una lógica de solución completa. El consumidor no compra productos aislados, busca resultados. Si somos capaces de mostrar de forma clara qué necesita para que su planta funcione —sustrato, nutrición y protección—, la venta cruzada se produce de forma natural.
También es clave simplificar la comunicación. Utilizar un lenguaje cercano, directo y fácil de entender, ayuda a eliminar barreras y a que el consumidor entienda rápidamente qué producto necesita y por qué.
Otro elemento muy importante es el equipo de tienda. La recomendación directa sigue siendo uno de los factores que más influyen en la decisión de compra según nuestros estudios de mercado. Por eso, la formación y la implicación del equipo son clave para activar la venta cruzada.
En definitiva, cuanto más fácil sea para el consumidor entender qué necesita y cómo utilizarlo, mayor será tanto la venta cruzada como su satisfacción con la compra.
(GM).- Los productos bio y eco están muy presentes en nuestro sector. ¿Considera que el consumidor final valora realmente lo que significa este concepto? ¿Es una prioridad para ustedes?
(OS).- La demanda de productos bio y eco no es una tendencia puntual, sino un cambio estructural que ya hemos visto consolidarse en sectores como la alimentación o la moda, y que está ganando peso de forma clara en la jardinería.
El consumidor hoy es mucho más consciente y exigente. Presta atención al origen, a la composición y al impacto ambiental de lo que compra. Es cierto que el nivel de conocimiento todavía es desigual, pero hay segmentos, como el de los usuarios que cultivan su propio huerto o plantas comestibles, donde esta sensibilidad es especialmente elevada y donde los criterios de compra son mucho más rigurosos.
Para nosotros, no es solo una prioridad, es uno de los ejes estratégicos de la compañía. Entendemos que el crecimiento del sector pasa por ofrecer soluciones más responsables, pero sin renunciar a la eficacia, que sigue siendo clave para el consumidor.
En este contexto, el desarrollo de COMPO BIO responde a esa necesidad: una gama que ofrece soluciones eficaces, alineadas con criterios ambientales y con una comunicación clara y transparente para el consumidor.
En definitiva, se trata no solo de adaptarse a la demanda, sino de liderar esa transición, acompañando al consumidor y al punto de venta hacia una jardinería más sostenible y consciente.
(GM).- ¿Cuál es su opinión sobre la situación actual de los sectores a los que dirige sus productos?
(OS).- Nuestra visión parte de una idea clara: cada canal tiene un rol específico en el desarrollo del mercado y en la relación con el consumidor, y por tanto requiere una aproximación diferenciada.
El canal garden sigue siendo el gran especialista del sector. Es el espacio donde el asesoramiento marca la diferencia y donde realmente se construye la categoría. Estamos viendo una evolución muy positiva, con una mayor profesionalización y una clara apuesta por mejorar la experiencia de compra. Desde COMPO, nuestro objetivo es acompañar ese desarrollo y ayudar a reforzar su papel como referente.
El canal bricolaje tiene un enfoque más amplio, con un consumidor más transversal. Aquí es clave trabajar con una propuesta clara y estructurada, que facilite la compra y cubra las principales necesidades de forma sencilla.
Por su parte, la gran distribución aporta capilaridad y acceso a la categoría, actuando en muchos casos como puerta de entrada para nuevos consumidores, que posteriormente pueden evolucionar hacia canales más especializados.
Y en cuanto al ecommerce, aunque todavía tiene un peso relativo menor, vemos un recorrido claro de crecimiento. Es un canal que requiere una adaptación en la forma de comunicar y de construir la propuesta de valor, pero que sin duda irá ganando relevancia en los próximos años.
En definitiva, el reto está en entender bien el papel de cada canal y gestionarlos de forma complementaria, siempre con el foco puesto en el consumidor y en cómo facilitarle el acceso y el éxito en el cuidado de sus plantas.
(GM).- ¿A qué retos prevé enfrentarse en los próximos años?
(OS).- Vivimos en un entorno cada vez más cambiante, por lo que uno de los principales retos será seguir siendo ágiles y capaces de adaptarnos a un contexto marcado por la incertidumbre.
El entorno macroeconómico está teniendo un impacto directo en el sector, con tensiones derivadas de conflictos geopolíticos, incrementos en el coste de las materias primas y del petróleo, que afectan a toda la cadena de valor. Esto se traslada inevitablemente al punto de venta y, sobre todo, al consumidor final. La gestión de estas situaciones, buscando el equilibrio entre coste, precio y propuesta de valor, será clave en los próximos años.
Más allá del entorno, el gran reto —y también la mayor oportunidad— está en el consumidor. En los últimos años hemos incorporado nuevos perfiles al mundo de la jardinería, y ahora el desafío es consolidarlos, fidelizarlos y seguir ampliando esa base. Para ello, será fundamental hacer la categoría más accesible, más clara y relevante.
Otro eje importante será seguir impulsando la sostenibilidad de forma real, no solo como tendencia, sino como parte estructural de la propuesta de valor, desarrollando soluciones más responsables en todas las categorías.
La innovación también seguirá siendo clave, pero con un enfoque muy claro: simplificar la experiencia del usuario y aportar soluciones que realmente respondan a sus necesidades.
Y, por último, el desarrollo de los equipos marcará la diferencia. Contar con organizaciones preparadas, con talento, criterio y capacidad de ejecución será fundamental en un entorno cada vez más exigente.
En definitiva, el reto no es solo adaptarse al cambio, sino ser capaces de gestionarlo y liderarlo, impulsando el desarrollo del sector junto al canal y siempre con el consumidor en el centro.
Porque si hay algo que define a COMPO es precisamente eso: la capacidad de combinar innovación, cercanía y compromiso con el sector para seguir haciendo crecer la jardinería y acercarla cada vez más a las personas.
