Entrevista con Juan Luis de la Rosa Castinger (Neudorff-Seipasa)

“Tenemos productos 100% eficaces y ecológicos”

Juan Luis de la Rosa es Ingeniero Técnico Agrícola-Especialidad Hortofruticultura y Jardinería- Valencia (1999) y tiene un Master Universitario en Citricultura (2000). Antes de su incorporación en el año 2007 a Neudorff-Seipasa como Responsable de Ventas fue Responsable Técnico del Servicio de Inspección de Maquinaria Agrícola de la Comunidad Valenciana (2001-2005) y técnico colaborador en proyectos con empresas fitosanitarias para reducción de dosis de aplicación en agricultura-Instituto Valenciano de Investigaciones Agrarias (2006). Seipasa es el importador para España de los productos Neudorff, que comercializa por distintas zonas del territorio nacional con el apoyo de sus distribuidores.

Juan Luis de la Rosa, Responsable de Ventas de Neudorff-Seipasa

¿Qué papel juega en el sector de la jardinería su empresa?

Tanto Neudorff como fabricante y Seipasa como distribuidora en España han apostado claramente por este sector. Están apoyando con medios humanos y económicos el proyecto en España. Seipasa es fabricante y distribuidor de productos ecológicos en el sector profesional y apoya son sus medios logísticos y comerciales la distribución de Neudorff en todo el territorio.

¿Qué aspectos destacaría claramente diferenciadores respecto a sus competidores?

Tenemos productos 100 % eficaces y ecológicos. No existe en España ninguna otra marca con una gama tan amplia en ecológico como NEUDORFF. Llevamos más de 150 años fabricando y utilizando materias primas naturales en nuestros productos. Ha sido nuestra filosofía y es la que nos ha permitido llegar y permanecer en el mercado hasta ahora. Otro aspecto a destacar es que todos los productos que se comercializan en España ya han sido vendidos con éxito en los mercados más exigentes de Europa, con lo que esto da garantías de calidad y eficacia del producto.

Uds. representan a una firma de enorme prestigio, con presencia en todo el mundo ¿qué opinión tienen ellos de nuestro mercado? ¿Dónde está nuestro techo?

Hay países como Alemania, Inglaterra o Francia que el sector de la jardinería está mucho más desarrollado que aquí. Esto es una realidad por la cultura y la sociedad propia de países donde hay un gran bienestar y un alto poder adquisitivo. Además, dentro del sector ecológico todos somos conscientes que en estos países la sociedad es más sensible y están más desarrollados. Aún así, España tiene un gran potencial; las nuevas generaciones están mucho más sensibilizadas a estos productos. Todos reciclamos más, estamos más pendientes del medio ambiente, del cambio climático. Todo esto son factores que ayudarán a implantar y a favorecer la demanda de productos ecológicos. En otros países se ha pasado de un porcentaje del 2-3% de productos ecológicos al 20 % del mercado en cuestión de 5 años. Finalmente, el propio mercado, con la eliminación por parte de la Unión Europea de materias activas químicas, está casi obligando en algunos casos a buscar y desarrollar productos a base de materias primas naturales. En un futuro serán muy pocos los autorizados
Instalaciones de Seipasa en L’Alcudia (Valencia)

¿Cómo cree que deberán actuar para sobrevivir los subsectores de la distribución de jardinería? (Centros de jardinería, Centros de bricolaje, Viveros, Ferreterías,
Agrocomercios,…)

Creo que la profesionalización del sector es clave. La unión entre los centros puede ayudar a defenderse de los grandes comercios. La aplicación de nuevas técnicas de venta y la buena formación técnica de los vendedores para atender correctamente al cliente son también aspectos que no hay que olvidar.

¿Cómo calificaría la campaña de ventas 2009? ¿y el inicio de este 2010?

A pesar de que son años difíciles y la climatología tampoco ha estado colaborando, estamos satisfechos con la evolución de las ventas en 2009. El inicio de 2010 debido -desde mi opinión- más a la climatología que a la crisis, hizo retrasar las ventas en general. Aún así el crecimiento que estamos teniendo es alto y seguimos siendo muy optimistas de cara al futuro.

¿Cuál es su objetivo, en cuanto a posicionamiento en el sector, de sus diferentes productos?

Nuestro objetivo es llegar a ser la empresa líder en España en productos ecológicos. Ya lo somos en otros países con cuotas del 20-30 % y aquí con el tiempo y los medios oportunos también se llegará.

¿Cuáles son las tendencias de los consumidores finales hacia las gamas de producto que comercializan?

Los consumidores cierto es que todavía por el poco tiempo que llevamos en España no llegan a conocer la marca. A pesar de esto, sabemos que cuando prueban nuestros productos repiten. Tanto el marketing como la calidad del producto influyen en esto.

¿Cuáles son sus perspectivas de futuro? (evolución del mercado, cambios de las formas de comercialización, etc.)

El mercado de la jardinería creo que está viviendo una reconversión. En ciertos casos estos últimos años han provocado que haya una selección de las empresas más profesionales y competitivas. Esto está ocurriendo en la sociedad en otros sectores y en la jardinería ocurre lo mismo. La concentración y la unión de los puntos de venta puede ayudar a seguir creciendo. En otros países de nuestro entorno es lo que ha ocurrido.

En los últimos tiempos conceptos como Bio y Ecológicos están presentes en casi todos los grandes proveedores de productos para el cuidado de las plantas ¿son todos Bio o ecológicos? ¿Está lo suficientemente clara la legislación en cuanto la utilización de estos adjetivos?

No, en jardinería no hay ninguna legislación que regule los productos ecológicos con lo que la única opción que existe es la de Agricultura. La norma que regula este ámbito es la CE 834/2007 y en nuestro caso todos nuestros productos están fabricados con materias primas permitidas según este reglamento europeo.

¿Qué les diría a los que no confían en los productos ecológicos o bio por su baja capacidad de éxito en los tratamientos?

Les diría que hay muchos tipos de productos ecológicos, no todos son iguales, hay algunos que son preventivos y cierto es que hay que cambiar el concepto y tratar antes de tener el problema. No obstante, hay otros muchos productos ecológicos que son totalmente efectivos y curativos, es decir hay que tratar cuando se ve la plaga. Aprovechando la corriente ecológica de los últimos años en la sociedad aparecieron además marcas con escasa calidad de producto y esto también ha hecho al cliente desconfiar de cualquier otro producto. Neudorff fabrica desde 1855, creo que es suficiente garantía de calidad. Productos como nuestro Antilimaco con cuotas de mercado del 40 % en Alemania, dan una idea que el producto es efectivo, y funciona además de ser ecológico.