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Víctor Burgos, agente comercial

by Garden magazine

“Todos debemos de ser partícipes y poder colaborar muy activamente”

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Víctor Burgos tiene 59 años –nos destaca que “recién cumplidos”-, de los que casi 32 los lleva dentro del sector de la jardinería.  Durante 11 años ejerció de comprador en Simago, donde una de sus responsabilidades era la sección de Jardín y esos fueron sus inicios en este sector, primero como comprador y el resto de su vida profesional como vendedor. Fue responsable de ventas de una empresa mayorista del sector jardinería durante 9 años y montó el primer Autoservicio Mayorista para este sector, así como un vehiculo expositor,  ambos con unos muy buenos resultados en todos los aspectos. Actualmente lleva 12 años ejerciendo como Agente Comercial Libre (multicartera) en el sector de complementos para el  jardín.

¿Qué productos y marcas ofrece al sector de la jardinería?

Todos los productos en los que mi trayectoria profesional han estado vinculados a mí, siempre han sido complementos para la Jardinería, y desde que ejerzo en esta última actividad como agente libre mis representados son concretamente: Altuna Hnos. (Primer fabricante de tijeras nacional y comercializadora de una muy amplia gama de herramientas así como complementos para el jardín), Pindstrup (empresa danesa fabricante de sustratos, abonos orgánicos, tanto para hobby como para producción de plantas, con una muy buena relación precio calidad), Cerámicas López Blanco ( importador mayorista con productos que van desde fuentes de Poli resina, hasta todo tipo de maceteria en cualquier formato y tamaño, así como artículos de decoración), Henri Studio (primer fabricante –inglés- a nivel mundial en acabados, diseños y surtido de fuentes y figuras decorativas en piedra artificial), Hidalgo/Reinsa (importador de artículos en forja decorativa, mesas, sillas, soportes mangueras, maceteros, y una amplia gama de productos, que se complementan hasta más de 4.000 referencias) e Imex-El Zorro (fabricante de barbacoas con una importante y variada gama, accesorios para chimeneas, soportes para maceteria, y así hasta completar un importante catálogo, todo ello en acabados metálicos y de distintos colores).

¿Cuántos clientes activos gestiona? ¿ y potenciales?

Actualmente mi cartera de clientes es de más de 150, pero activos son unos 120, dado que la zona donde ejerzo mi actividad es la Zona Centro y provincias limítrofes, visitando solo Centros de Jardinería.
Para mi todos mis clientes son potenciales, cada uno dentro de su segmento y dedicación,

¿Qué ofrece Ud. a los puntos de venta que no ofrezca su competencia?

A través de todos estos años, mis representadas que anteriormente cito,  hemos conseguido llegar a ofrecer las necesidades y actualizaciones de productos que el sector Jardín ha ido demandando, dar  una buena logística e intentar que los pedidos mínimos sean eso, mínimos. Asimismo poder ofertar aproximadamente unos 15.000 artículos,  posibilita cubrir un alto porcentaje de la demanda en complementos de este sector, para esto hay que contar con esas representadas que yo hoy tengo y de las que me siento muy orgulloso y satisfecho. También en estos años y fruto de la constante lucha diaria, he conseguido llegar a tener unos conocimientos bastante amplios  en Fuentes Decorativas, que en todos los conceptos de estos artículos en cuanto a montaje, asesoramiento, funcionamiento, mantenimiento y todo lo que se relacione con esta familia de productos hace que de cara a mi cliente me sienta más cercano a ellos, y  esa colaboración a mí profesionalmente me satisface plenamente.

En los años que lleva vinculado al sector jardín ¿Cómo han evolucionado los puntos de venta que Ud. conoce? y Ud. ¿a qué cambios se ha tenido que adaptar?

En mi larga andadura de estos años la evolución de los Centros de Jardinería ha sido muy importante. Los Centros de Jardinería daban una total prioridad a sus plantas, pues con ellas sus ventas eran satisfactorias, al margen de que la mayoría de ellos sus instalaciones  no eran las adecuadas para desarrollar la venta de otros artículos. Asimismo durante estos últimos  años muchos de estos Centros van adaptando sus instalaciones a las necesidades actuales que nos demanda el mercado, algo que en mi opinión tendría que haberse hecho antes, pues ahora, viviendo la situación actual  que estamos atravesando de crisis, a muchos se les puede poner muy difícil poder actualizar sus instalaciones.

¿En qué gama de productos han experimentado un mayor aumento y descenso en ventas?

En general, en estos últimos años y hasta entrar en esta ya famosa crisis, los complementos  han sido en toda su extensión los de mayores crecimientos,  principalmente  en aquellos Centros de Jardinería  que se han ido adaptando a las nuevas necesidades y tendencias de los mercados. También ha descendido sus ventas en plantas,  principalmente en aquellas de precios medios/altos o ejemplares mientras que han aumentado sus ventas las de precio bajo o temporada.

En su zona de actuación ¿Cuáles son los principales problemas que le transmiten sus clientes?

Durante esta larga andadura y año tras año, incluidos esos de bonanza que todos hemos pasado, siempre el principal problema que te  transmiten es el tiempo y su poca colaboración para el desarrollo de las campañas. De aquí ese refrán que dice “nunca llueve a gusto de todos”. Pero sí es verdad que luego los números salían. Digo salían porque también es verdad que en estos últimos años no está siendo así. La ya repetitiva y pesada crisis también está haciendo mucho daño en este sector.  y al ser  en un alto porcentaje temporal y no ser productos de primera necesidad  más lo está acusando.

¿Cree que la gestión comercial se ha ido despersonalizando?

Más que despersonalizarse, igual que en todos los sectores, hemos tenido que ir adaptándonos a las actualizaciones de los mercados,  donde estamos sustituyendo parte de ese trato personal por el informático, siendo mucho más frío, pero más practico y rápido.

¿Cuál es su opinión sobre lo que deberían hacer los distintos puntos de venta del sector  jardín para asegurar un futuro prometedor?

Aquí antes de pasar a responder a esta pregunta, soy yo el que efectúa otra general: ¿Quién, dónde y cuándo puede asegurar un futuro prometedor? Comentar cada sector por separado me resulta un poco complicado, máxime cuando no conozco alguno de ellos como para opinar, pero si comentaré algo global, y que creo que aparte del Sector Jardín, también puede ser positivo a los demás. Actualmente, con la situación que vivimos, pienso que todos debemos de ser partícipes y poder colaborar muy activamente, para que con ello podamos intentar paliar lo máxime posible esta etapa difícil que estamos atravesando. Paso a exponer, en mi humilde opinión, cómo creo que debemos hacerlo:

Proveedores. Haciendo y manteniendo un seguimiento muy de cerca de los mercados, tendencias, modas, y ese largo etc. que esto lleva implícito. Sé que es complicado, pero hoy es muy importante. Ofrecer todo el apoyo posible a los Centros con un buen Marketing, en toda la amplitud que esta palabra representa (para mí importantísima), máxime si se desarrolla bien, pues su abanico es tan amplio,y creo no hace falta desglosar pues todos conocemos, pero tan vital  para la  venta. Para ello el Proveedor debe de aportar al Centro todo el material, tanto humano como cualquier otro medio, que pueda servir para que sus artículos tengan el atractivo necesario para desarrollar una buena venta: ofertar la mayor gama posible de productos, siendo competitivos; reducir al máximo posible los mínimos de pedidos establecidos; acortar todo lo posible los plazos de entrega; que las roturas de stocks en los pedidos que se producen sean subsanadas, y si es posible nulas.

Centros de jardinería. Aquí es donde yo creo hay que realizar el mayor esfuerzo posible, pero pienso que si contamos con lo anteriormente expuesto por parte del proveedor, esto puede facilitar bastante una importante parte de ese esfuerzo, que repito, siempre en mi opinión, creo se debe realizar. El hecho de que los centros de jardinería abran prácticamente todo los festivos –aunque es laboralmente duro y complicado- es un punto importantísimo a tener en cuenta. Potenciando y aumentando la oferta de gamas de productos el consumidor siempre encontrará algo que le apetezca comprar. Además, debemos tener el Centro como el cliente nos demanda, es decir, actualizado y cómodo en todos los aspectos, para que ese consumidor le sea apetecible su estancia en el mismo; aquí podría extenderme mucho más, pero creo que todos sabemos a qué hacemos mención/es.

Cuéntenos alguna anécdota que le haya ocurrido en su carrera profesional…

En todos estos años me han ocurrido muchas, pero por destacar una que me pasó muy curiosa…
Un Centro de Jardinería había vendido una fuente, y al poco tiempo el cliente le reclamó que la fuente no funcionaba bien y después de que el Centro intentara solucionarlo y no le fuera posible me pasó a mi el problema. Pues fui a casa del cliente y efectivamente el caudal de agua que salía era bastante inferior al normal con lo cual la fuente no funcionaba correctamente; después de limpiar en su totalidad el motor y su circuito no encontré nada que justificara esa anomalía. Sí observé que la densidad del agua era anormal, sin poder saber la causa de porqué, vacié el agua llenándola nuevamente y a priori funcionó perfectamente. A los 15/20 días me vuelven a avisar de que la fuente estaba otra vez igual. Me desplazo nuevamente -en este caso llevándome un motor nuevo- y efectivamente tenía el mismo problema, y el agua era otra vez más densa de lo normal. Repetí todo el proceso anterior y la fuente volvió a funcionar perfectamente, pero sin saber el motivo por el que ocurría esta anomalía. Menos mal que en el tiempo que permanecí en el domicilio del cliente vino a cuatro patas la solución…El problema era que un enorme perro Dogo le apetecía saciar su sed en la fuente y al observarlo vi cómo las enormes babas que caían a la fuente hacían que el agua, a través de los días, adquiriera una densidad que al motor le hacía trabajar mal, no permitiendo salir el caudal suficiente para que funcionara correctamente.

¿Qué le diría a una persona joven que empieza ahora su carrera profesional como comercial?

Que el momento actual es muy duro, pero para formarse profesionalmente es bueno. Que, por supuesto, se especializara en productos concretos y que intente que sea  con empresas serias, en toda la amplitud de esa palabra.

Flashes:

Una película: “Los Santos Inocentes”
Un país: España
Una afición: la caza (controlada)
Una personalidad del sector: Diego Salmerón Godoy

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