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Antonio Martín, agente comercial

by Garden magazine

“Nuestros clientes están en una feroz lucha por adaptar sus empresas de un sector tradicional a los actuales tiempos”

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Antonio Martín dirigió durante más de 18 años su propia empresa, dentro del sector de comunicaciones. Desde el año 2000 está vinculado al sector de la jardinería, primero como responsable de una empresa comercial del sector de ferretería y jardinería y desde 2007 como comercial agente libre en las zonas de Castilla-La Mancha y Madrid, principalmente.

¿Qué productos y marcas ofrece al sector de la jardinería?

En la actualidad las firmas con las que colaboro son Epoca, Silma, Veca, Digebis y Zema, las cuales son, principalmente, de origen italiano. La mayor parte de ellas son empresas reconocidas en el sector con un amplio abanico y gama de artículos, desde la pulverización, terracota, maceteria de inyección, resina y finalizando con complementos de riego y jardín.

¿Cuántos clientes activos gestiona? ¿y potenciales?

Los clientes activos con los que cuento actualmente son unos 80 y como potenciales tengo sobre unos 210.

¿Qué ofrece Ud. a los puntos de venta de jardinería que no ofrezca su competencia?

Por supuesto que el poder contar con claras diferencias en nuestras ofertas para los clientes sería muy interesante, pero en la actualidad, dado como se encuentra el sector, la gran mayoría de las empresas están muy pendientes de minimizar las diferencias entre ellas.  En mi caso particular, al contar fabricantes directos, algunos de orden europeo, nos facilita el poder ofrecer a nuestros clientes una importante variedad de artículos de plena vanguardia; además, estas firmas están muy pendientes de los aires sobre las nuevas tendencias de forma permanente, con las avaladas calidades en la fabricación de plásticos y terracotas italianas. Y todo ello con una ventajosa oferta en los precios, al ser directos de fábrica.

En los años que lleva vinculado al sector jardín ¿cómo han evolucionado los puntos de venta que Ud. conoce? y Ud. ¿a qué cambios se ha tenido que adaptar?

En estos últimos tiempos claro que tanto nuestros clientes, como nosotros mismos, estamos viviendo unas rápidas adaptaciones. Algunas de ellas comunes como las comunicaciones (internet y telefonía móvil) y nuevas aplicaciones y técnicas informáticas. Pero en este apartado es destacable cómo muchos de nuestros clientes están en una feroz lucha por adaptar sus empresas y/o comercios de un sector tradicional con sus particularidades a los actuales tiempos. Esto supone, en la mayoría de los casos,
muchos y nuevos cambios sobre las maneras y formas de explotación y comercialización en sus negocios, amén de las implantaciones de nuevas tecnologías.

¿En qué gamas de productos han experimentado un mayor aumento y descenso en ventas?

Con las particularidades del sector en los complementos, creo que vivimos una coyuntura donde claramente se han abierto paso los materiales ligeros frente a la casi excesiva oferta que existía en materiales pesados de alto precio en los últimos años. Todo ello, por supuesto, tutelado por el factor precio, que influye en el total de los artículos. Los artículos de bajo importe los de mayor rotación en estos momentos.

En su zona de actuación ¿cuáles son los principales problemas que le transmiten sus clientes?

El principal de éstos es el descenso de visitas de clientes a los centros y la baja sobre el importe del ticket medio de venta. Todo esto, junto al exagerado aumento de los gastos fijos, comprenden las principales quejas.

¿Cree que la gestión comercial se ha ido despersonalizando?

Por supuesto y la razón principal se encuentra en las excesivas presiones a las que hoy están sometidos nuestros clientes por mantener sus negocios a flote. A esto hay que añadir el aumento de la ofertas en el mercado, con sus más o menos agresividad, y  la baja capacidad de compras debido a la caída de sus ventas.

¿Cuál es su opinión sobre lo que deberían hacer los distintos puntos de venta del sector jardín para asegurar un futuro prometedor?

En los tiempos actuales se me antoja muy dificil componer una fórmula mágica, entre otras cosas porque dudo de su existencia. La tendencia natural se puede entender que se trataría de evolucionar, por sus características, hacia la figura de los Garden, aunque lo cierto es que se deberíamos de someter a cada uno de los casos a un particular y profundo estudio para efectuar la siempre difícil tarea de analizar el propio negocio. Por lo que creo y percibo en la mayoría de los casos, les podría ser de gran ayuda el estar especialmente encima de sus negocios y procurar la cercanía con sus clientes para intentar detectar las nuevas necesidades y tendencias. Se trata de definir en cada centro su caso particular, aunque conservando y mimando nuestros orígenes y diferencias con el resto de los demás gremios, que son la planta y sus derivados.

Cuéntenos alguna anécdota que le haya ocurrido en su carrera profesional…

La que a día de hoy  encuentro una simpática anécdota, aunque en su día lo vivi de diferente manera. Ocurrió en mis inicios como agente comercial durante alguna de esas primeras visitas. Llegué a un centro preguntando por el responsable, pero éste, a través de su encargada,  me comunicó estar ocupado y ella me atendería. Todo esto a la intemperie, en el mes de febrero, en la zona de Ávila. Al preguntar si podemos ponernos en algún lado para mostrarle los catálogos y muestras, me conduce a una pequeña oficina con dos mini mesas, una de ellas ocupada por tres personas y la otra llena de documentos y un maletín. Me pide la encargada que le aguarde allí un momento y en la tensión de estas circustancias me da por recoger de la mesa el maletín y algunos documentos disponiéndome a ponerlos en un rincón del suelo y hacer sitio y una de aquellas personas rápidamente se ofrece a colaborar: hasta allí todo bien. Pero en el poco espacio disponible es inevitable escuchar e ir descubriendo que esas tres personas se tratan del propietario y dos compañeros de una firma de la competencia. En fin, me salí de la pequeña oficina porque no sabía dónde meterme.  A día de hoy  mantengo una buena relación y nos hizo unas risas el día que le confesé esas peculiares circustacias de nuestro primer encuentro.

¿Qué le diría a una persona joven que empieza ahora su carrera profesional como comercial?

Lo primero e indispensable, que sea en plantilla, para combatir el principal escollo, el de la rentabilidad.. Lo siguiente, que trate de disrutar con su profesion y se lo trasmita a sus clientes.

Flashes:

– Una película: “El caso pelicano” por su temática e interpretación y “Hair” por lo que significó en su tiempo.
– Un país: contra más conozco más difícil se hace contestar a esta pregunta. Excluyendo las circunstancias sociales actuales, creo que me quedaría con España, sobre todo por su gran variedad  y diversidad.
– Una afición: sin duda alguna la música
– Una personalidad del sector: ¡hay tantas que han aportado o lo hacen a día de hoy que el no mencionarlas me supone casi un delito! Pero en este caso, y de manera excepcional, diré solo a una y el resto que me disculpen: Víctor Burgos, por su aportación y dedicación al sector, tanto por su trayectoria profesional desempeñado diferentes labores en el gremio, como por su calidad humana. Creo que supone una importante referencia para afrontar estos tiempos.

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