Carlos Cerezo, Bayer Garden

“Ahora es cuando más cercano y más competitivo se tiene que ser”

Carlos Cerezo Marco tiene 34 años, está casado desde hace algo más de un año y espera su primer hijo para finales de febrero. Apasionado del deporte, principalmente del fútbol, y desde hace un par de años del Camino de Santiago donde conoció a la que hoy es su mujer. Realizó sus estudios de Ingeniero Agrónomo y se licenció en Ciencia y Tecnología de los Alimentos. Su trayectoria profesional comenzó en el sector de la industria, como responsable de calidad, pero cambió al sector comercial después de pasar un año en Inglaterra. Desde entonces ha desarrollado funciones comerciales en diversas empresas hasta tener la suerte de poder participar en el relanzamiento de Bayer Garden en España, donde desde hace un año y medio es el responsable de ventas.

¿Qué productos y marcas ofrece al sector de la jardinería?

Productos BAYER. Dentro de nuestra gama de productos, distinguimos entre los que están enfocados a la protección de plantas (insecticidas, fungicidas y herbicidas) y los utilizados para el control de plagas domésticas.

¿Cuántos clientes activos gestiona? ¿y potenciales?

Trabajamos con distribuidores que, en su conjunto, cubren la totalidad del territorio. Actualmente tenemos 30 distribuidores con los que damos servicio a más de 1.000 puntos de venta y centrales de compra. En cuanto a potencial, tenemos mucho por hacer. Nos quedan cadenas de ferreterías que no hemos conseguido entrar, alguna cadena de bricolage que tenemos en mente y una cadena de garden center que esperemos no pase de este año.

¿Qué ofrece Ud. a los puntos de venta de jardinería que no ofrezca su competencia?

Además de productos innovadores, fruto de los departamentos de I+D de Bayer, y materiales de apoyo a la venta imaginativos e impactantes, Bayer Garden pone al servicio del punto de venta toda la inteligencia de marketing adquirida en los mercados europeos y estadounidenses, donde somos líderes de mercado.

En los años que lleva vinculado al sector jardín ¿cómo han evolucionado los puntos de venta que Ud. conoce? y Ud. ¿a qué cambios se ha tenido que adaptar?

Para bien o para mal solo llevo en este sector un año y medio con lo que poca evolución he visto. Si tuviera que destacar algo, destacaría el cambio que han sufrido los comercios en cuanto a volúmenes de compra antes de la campaña. Con la crisis y la nueva ley de pagos, es necesario adaptarse a las necesidades reales de los puntos de venta, por ejemplo en la precampaña. Pese a que en esta época puedan aplicarse descuentos y condiciones a priori interesantes, pensamos que estas acciones obedecen más a los intereses del proveedor y no a lo que realmente interesa al punto de venta.  En Bayer Garden, en la época de precampaña, comunicamos los precios y plan de promociones y descuentos que se van a aplicar a lo largo del año. De esta forma conseguimos que los comercios tengan nuestros productos en el momento de mayor venta al consumidor y al mejor precio posible de compra.

¿En qué gamas de productos han experimentado un mayor aumento y descenso en ventas?

En general, las cifras de ventas de este año son mayores que las del año pasado. En particular, nuestros 7 productos superventas han experimentado un ascenso importante en unidades vendidas y facturación (más del 40%) gracias a la campaña de promoción de los 10.000€ y a la adaptación de nuestra oferta comercial a las necesidades reales de los puntos de venta. Tan solo en aquellas categorías de producto donde se están produciendo mayores cambios a nivel de registros en Europa, estamos sufriendo algún descenso en venta.

En su zona de actuación ¿cuáles son los principales problemas que le transmiten sus clientes?

La crisis, la crisis y la crisis. Es en muchos casos la única palabra que escuchas. Esto implica el cobro, que se hace más complicado cada día, la falta de clientes, que no entran en las tiendas y la sensación de precaución que toman la mayoría a la hora de realizar las compras (en todos los niveles de la cadena).

¿Cree que la gestión comercial se ha ido despersonalizando?

¿Despersonalizando? No, en absoluto. Ahora es cuando mejor y más trabajo tienen los comerciales. Ahora es cuando más cercano y más competitivo se tiene que ser y de ahí que Bayer Garden invierta continuamente en formar a su red comercial. Hay que tratar a cada cliente como si fuera el único, escuchándole para ofrecerle el mejor servicio y tratando de llegar donde otros no llegan.

¿Cuál es su opinión sobre lo que deberían hacer los distintos puntos de venta del sector jardín para asegurar un futuro prometedor?

Creo que deberían apoyarse en empresas que les ofrecieran respaldo y un futuro cierto. Las empresas con desarrollo e innovación son aquellas que van a ir adelantándose al futuro y por lo tanto ofreciendo soluciones que permitan diferenciarse del resto. Material de apoyo a la venta, ofertas promocionales, venta cruzada y otras herramientas de marketing son de especial valor para incrementar la rentabilidad de la tienda. Los puntos de venta deberían apoyarse en aquellas marcas que les propongan herramientas y conceptos atractivos para el consumidor basados en inteligencia de mercado y conocimiento del consumidor. Desde Bayer Garden, ponemos a disposición de nuestros clientes una serie de materiales y campañas para aumentar la rentabilidad del punto de venta.

Cuéntenos alguna anécdota que le haya ocurrido en su carrera profesional…

En una empresa que no recuerdo el nombre ni donde estaba ubicada había quedado con mi jefe, vamos el jefe de España y Portugal, a las 6:00 en el aeropuerto de Valencia para irnos a Sevilla a dar de alta un cliente que presentíamos iba a ser muy bueno. Si bien es verdad que la noche anterior habíamos vuelto juntos de un viaje a las Islas Canarias y llegamos a casa sobre la 1 de la madrugada, no tenía ningún sentido no aparecer. Pues eso, malas pasadas que te gasta el destino, mi despertador no sonó (o eso quise pensar) y a eso de las 6:10 mi teléfono de empresa que suena y suena y quién era?, pues sí, mi jefe. ¿No me digas que es la hora que es?, ¿no me digas que estás esperándome en el aeropuerto? Yo diciendo que me visto y voy, mi jefe diciendo que no corras que no llegas y a todo esto los minutos pasando y, efectivamente, yo no llegaba ni de coña. El resumen es que, por supuesto, no llegué y que me fui a la oficina diciendo que “esto solo me pasa a mi”, “¡madre mía cuando vuelva de Sevilla y me coja por banda!”… y pensando que si, al menos, llevara más de un mes en la empresa, pues lo mismo me salvaba, pero recién aterrizado y como aquel que dice casi en pruebas, pues lo tenía mal. Afortunadamente nada pasó y mi jefe se lo tomó bastante bien y eso que una de sus virtudes es la puntualidad. Eso sí, a día de hoy, todavía me siguen recordando los clientes de Sevilla aquel fatídico día.

¿Qué le diría a una persona joven que empieza ahora su carrera profesional como comercial?

Antes de nada le preguntaría si realmente quiere ser comercial y cuál es su motivación para serlo. No vale creer que como viajas, tienes coche de empresa y te dan un móvil es la leche. Ser comercial requiere más que todo esto y mucho más de lo que mucha gente se cree. Supone enfrentarte cada día a personas diferentes, a situaciones diferentes y a mercados que evolucionan rápidamente. Supone subir y bajar con una facilidad pasmosa y supone “currar” de verdad. Principalmente le diría que se formara y se informara continuamente, que fuera constante, diferente y apasionado, que viviera la venta del día a día, que no cayera en la rutina típica del comercial y sobre todo que demostrara actitud positiva en cada visita.

Flashes:
– Una película: “La vida es bella”
– Un país: Italia
– Una afición: El fútbol
– Una personalidad del sector: Raúl Montoro