Alberto Fulgueral, productos Flower

“Soy menos malo vendiendo que comprando”

Alberto Fulgueral es el actual Coordinador Nacional de Ventas de Productos Flower, S.A. Natural de Vitoria, el cargo lo estrenó en diciembre de 2010. Sus 14 años en el sector le han paseado por Altuna, donde durante 12 años fue Responsable de Ventas de Jardín y estuvo 1 año en Viveros La Mezquita como Director Comercial.

Su incorporación a Productos Flower fue una noticia destacada dentro del sector ¿cómo han transcurrido estos 10 meses dentro de Flower? ¿qué aspectos destacaría de la empresa donde trabaja? ¿ha cubierto sus expectativas? ¿y las de la empresa hacia Usted?

Han sido 10 meses de mucho trabajo, ya que el mercado está como está y hay que trabajar el doble. Se tiene que doblar la presencia en muchos lugares. Además de visitar centros de jardinería, por mi posición dentro de la empresa, también debo visitar otras superficies lo que significa trabajo doble. Pero a pesar del trabajo, encantado. Conocí FLOWER desde que estoy en el sector. Y hará unos 4-5 años tuve la oportunidad de visitar sus instalaciones y ya entonces me llamó la atención, también  ahora, lo moderna que era y es. Pero es que desde entonces FLOWER se ha modernizado mucho más, siendo más autosuficiente en su producción. FLOWER, desde luego, ha cubierto mis expectativas porque vista desde dentro es más grande que vista desde fuera. Por mi parte, espero haber cubierto las de FLOWER; creo que sí, aunque siempre se puede mejorar.

¿Qué aspectos destacaría de su anterior experiencia laboral en Viveros La Mezquita?

Trabajando allí me di cuenta de lo mucho que se trabaja en un garden. Normalmente, cuando vas de visita ya tienes esta percepción, pero dentro te das cuenta que eso es real. Para mí, fue importante que durante mi estancia allí me dejaran trabajar a mi manera. Y eso es de agradecer. Y destacaría también mi relación con la familia Orozco, que me trataron como uno más. Y mi relación con mis excompañeros, a quienes considero mis amigos.

Qué es más difícil, ¿comprar o vender?

Buena pregunta. No sé que es más difícil, pero me he dado cuenta que soy menos malo vendiendo que comprando. No sé si es porque llevo 14 años ya vendiendo y he empatizado fácilmente con los comerciales, aunque para algunos he sido demasiado duro.

¿Qué ofrece Ud. a los puntos de venta de jardinería que no ofrezca su competencia?

Primero, y lo fundamental, para mí es importante el SERVICIO, así con mayúsculas. Y sobretodo algo que desde mi punto de vista ofrece FLOWER es una gran variedad de productos con su catálogo, que lo convierta en el más completo del sector. Siendo objetivos, y si me pongo en el lugar del comprador, FLOWER cumple con todos los requisitos de un proveedor integral. Además del catálogo, es importante -para mí por lo menos lo es- el seguimiento personalizado de los puntos de venta desde el Departamento Comercial, así como el cuidado exquisito que tenemos sobre los lineales, algo primordial junto con la información que se aporta al punto de venta de los productos. Otro complemento es la formación a técnicos de los centros de jardinería que realizan los profesionales de FLOWER y las visitas guiadas a la empresa para que vean la envergadura de la compañía.

En los años que lleva vinculado al sector jardín ¿cómo han evolucionado los puntos de venta que Ud. conoce? y Ud. ¿a qué cambios se ha tenido que adaptar?

Ha habido una evolución, no en todos, pero en una parte importante de ellos, buscando parecerse al centro de jardinería “europeo”. Han intentado equilibrar la proporción de complementos del jardín y plantas, que hace unos años era del 20%-80%. Ahora en cambio en este sentido el panorama ha cambiado. Además, en los “centros de toda la vida”, para así decirlo, la especialización es mayor que hace un tiempo, siendo éste el punto más importante y por el que destaca sobretodo los centros de jardinería.
En mi caso, me he tenido que adaptar a las nuevas tecnologías y yo – que me reconozco del siglo pasado, pero no el veinte, sino del diecinueve- las nuevas tecnologías y ser un comercial del siglo veintiuno son cambios con los que me he tenido que aliar. Aunque no he perdido mis tics de comercial clásico. Al principio, con un boli, un papel y uno mismo ya era suficiente. Ahora se valoran también las técnicas de marqueting, por ejemplo.

¿En qué gamas de productos han experimentado un mayor aumento y descenso en ventas?

FLOWER afortunadamente puede decir que no ha tenido ni grandes aumentos ni grandes descensos. La campaña la podemos calificar de satisfactoria. Teniendo en cuenta que durante el último año hemos incorporado personas nuevas en el Departamento Comercial, tanto nacional  como exterior, la campaña ha funcionado a la perfección.

¿Cuáles son los principales problemas que le transmiten sus clientes?

Algo que no es nuevo: el mercado no está como hace 6-7 años. Se quejan que sus ventas son menores. Aunque, curiosamente, reciben más visitas, pero las ventas son de menor cuantía. En este momento, todo el mundo quiere comprar barato, aunque se tiene que pensar que la calidad debe estar por encima de todo, mirando el precio, por supuesto.

¿Cree que la gestión comercial se ha ido despersonalizando?

No comparto esta apreciación que la gestión comercial se haya despersonalizado. De hecho, como te he comentado anteriormente, uno de los puntos de FLOWER es la personalización, punto vital en la estrategia de nuestra empresa. Es posible que algunos centros puedan tener esta impresión, pero sigo pensando que en los centros clásicos ese es el punto que diferencia a los otros. Y a lo que FLOWER respecta, ya te digo es uno de los puntos que cuidamos más.

¿Cuál es su opinión sobre lo que deberían hacer los distintos puntos de venta del sector jardín para asegurar un futuro prometedor?

Si vemos lo que dicen los grandes gurús de la economia, la clave está en agruparse. Aunque, personalmente, creo que lo que debe primar es la profesionalización, el servicio personalizado, la calidad y la modernización e innovación de los centros.

Cuéntenos alguna anécdota que le haya ocurrido en su carrera profesional…

Entre ellas, la que me ocurrió en un Expogarden en Bilbao. Aquella que preparó con tanto cariño Vicente Martínez y su familia. Después de la estupenda cena que nos dieron en al Bodega de Txakolí, recuerdo que unos cuantos amigos del sector salimos a tomar una copa. A las 2 de la madrugada recibí una llamada de mi ahora exmujer que había roto aguas. Y como para el parto de mi hija ya llegué por los pelos, esta vez, al llegar a Bilbao y tener el parto en Vitoria, puede llegar a recoger a Eva y ver el nacimiento de mi hijo Ander. Cuando hablo de él todo el mundo lo conoce como “el niño de Expogarden”. Lo bueno es que fui al hotel para que mi compañero de habitación, Toni Torralba, me llevara a Vitoria, pero el sueño le vencía –se había puesto los pantalones al revés-y al final fui solo al hospital Ja,ja, ja!

¿Qué le diría a una persona joven que empieza ahora su carrera profesional como comercial?

No seas comercial, elige otra profesión. ¡Ja, ja,ja! No, en serio, sobretodo le diría que no se engañe a sí mismo porque así no engañará a los demás. Hay que ser honrado con uno mismo y tratar a cada cliente como el más importante del mundo. Para  mí, el comercial es la persona que está entre la empresa y el cliente y este tridente es la base del engranaje. Si todos nos llevamos bien, todo funcionará. Y lo más importante: hay que trabajar, nada nace de los árboles por arte de magia. El secreto es trabajar.

Flashes:

– Una película: “La gran evasión”
– Un país: no conozco muchos países, pero no conozco ninguno mejor que el mío.
– Una afición: deporte en general, aunque no practico mucho ahora.
– Una personalidad del sector: Diego Salmerón y Máximo Orozco. Los dos han hecho desde sus respectivos centros grandes aportaciones al mundo del garden.